Candid. Platform
for growth.

De perfecte strategie voor verkopen op Instagram

danielcraigklein

Instagram Shopping bestaat al enige tijd en de groei zit er flink in. Je kan een product in een foto een shopping tag geven, die een bezoeker leidt naar de shop waar het product te koop is. Binnenkort kan alles binnen de app zelf, inclusief de betaling. Nieuwe kansen liggen er bij de 'Reels', de TikTok-variant van Instagram.

„Instagram wordt steeds meer een shopping platform. Eerst ging het alleen om foto's waar je inspiratie uit kunt putten, maar inmiddels is steeds meer beeldmateriaal 'shoppable'. Uiteindelijk zal veel van wat je op Instagram ziet, ook te koop zijn," zegt Joyce Nafzger, head of social bij bureau qontent matters en coauteur van het boek Instaproof. „De shopping tags op Instagram bieden niet alleen kansen voor grote bedrijven, maar ook voor de winkel op de hoek," vertelt digital marketing consultant Brenda Speelman van Tomorrowmen. „Consumenten volgen hun favoriete winkels en kunnen direct aankopen doen. Dat is gemakkelijk voor gebruikers. Voor bedrijven betekent het een extra verkoopkanaal." Ook Sjef Kerkhofs, mede-oprichter van dailydialogues dat zich specialiseert in social media marketing, gelooft in shoppen op Instagram. „Social media platforms willen zoveel mogelijk binnen hun platform laten plaatsvinden, zodat ze de gebruiker kunnen vasthouden en webshops afhankelijker worden. Direct kopen via social media is een belangrijk deel van de winkelervaring in de toekomst. Platforms als Instagram werken daarin samen met partijen als Shopify.''

Instagram Shopping binnen de app
Met Instagram Shopping kan je producten verkopen via een shopping tag op een foto of video. Je kan je webshopcatalogus koppelen aan Instagram en Facebook, zodat je de producten niet handmatig hoeft in te voeren. Nu wordt een koper nog geleid naar de externe website, maar straks gebeurt alles binnen de Instagram-app, inclusief de betaling. In de VS kan dat al bij een aantal bedrijven.

Ook voor consumenten is het handig als ze binnen een app producten kunnen kopen. Je hoeft minder vaak te klikken, dus minder gedoe. Tekenend is dat de shop-button binnen de Instagram app een prominente plaats heeft gekregen. In een klik ben je bij de bedrijven die je volgt en kan je snel door naar de shop van je keuze. Al voor de coronacrisis voorspelde de Deutsche Bank een forse groei voor de shopping features op Instagram. De app zou in 2021 volgens de bank een bedrag van tien miljard dollar binnenbrengen. Het zal door de crisis wellicht wat langer duren, maar de trend is gezet.

Customer journey verkort
Joyce Nafzger noemt als voorbeeld het luxe Britse kledingmerk Barbour, waar de cijfers weinig aan de verbeelding overlaten. „Instagram Shopping heeft bij ons geleid tot 42 procent meer sales en 98 procent meer verkeer van Instagram naar onze website," zegt Laura Dover van Barbour. „De shopping tags op foto's maken het gemakkelijk voor mensen om iets aan te schaffen. Het verkort de customer journey als nooit tevoren." Barbour is een buitenmerk met kleding voor ruiters, vissers of wandelaars. Leuk om te weten: Daniel Craig droeg een Barbour-sportjas in de James Bond-film Skyfall.

Rico Moda is een kledingwinkel in Zeeland. Speelman: „Vanaf het begin zijn ze goed bezig. Ze hebben een doordachte strategie en mooie feed. Je ziet dat ze steeds met updates komen. Dat is belangrijk, want de content moet er niet alleen goed uitzien, maar ook steeds vernieuwen."
Speelman merkt hoe Instagram gaandeweg is veranderd. „Tegenwoordig krijgt de consument door de shopping tags extra informatie, zoals de prijs van het product, voordat hij of zij doorklikt naar de webshop. De customer journey is efficiënter geworden."

Nike en vtwonen: van inspiratie naar conversies
Nafzger was nauw betrokken bij een campagne voor vtwonen. De campagnestrategie was gebaseerd op twee stappen: eerst inspireren (waar Instagram zo geschikt voor is) en een tweede stap gericht op conversies. „We lieten eerst in een IGTV (Instagram TV, manier om lange video's te posten, RR)-serie zien welke stylingmogelijkheden er zijn. Een uur na elke IGTV-aflevering plaatsten we een reeks Stories, die stuk voor stuk shoppable waren. Zo konden mensen het dekbed of het sierkussen dat ze eerder die avond gezien hadden, direct aanschaffen. Zo'n tweetrap kan goed werken. Je moet eerst sympathie winnen, de basis blijft altijd inspireren."

Shopping tags moet je alleen op geschikte plaatsen toevoegen, zoals ook Nike laat zien. „In de Instagramfeed zie je geen shopping tags, daar draait het om experience en inspiratie. In andere lagen van hun account zie je wel conversiegedreven content, in hun ads en Instagram Stories bijvoorbeeld. Daar kunnen consumenten snel meer informatie krijgen en vervolgens een aankoop doen."

Ook Sjef Kerkhofs van dailydialogues benadrukt dat je shopping tags niet zomaar moet inzetten. „Het is belangrijk dat je Instagram niet alleen als webshop ziet, maar ook blijft gebruiken als inspiratiebron. Dat levert op termijn meer succes op. De meerwaarde van social selling is de samenkomst van inspiratie en commerce. Dat kun je maar op weinig kanalen zo goed naar voren laten komen als op social media."

Stappenplan voor Instagram Shopping
De beste werkwijze bij Instagram Shopping is om de catalogus van je website te koppelen aan Facebook en Instagram. Verkoop je maar een paar producten, dan kan je die ook handmatig invoeren. „Het is niet zo ingewikkeld, ook een klein merk kan dat doen," vertelt Nafzger.

Om shopping tags op Instagram te kunnen toevoegen heb je een Instagram-bedrijfsaccount en een Facebookpagina nodig die je aan elkaar koppelt. De productcatalogus maak je binnen Facebook. Het is mogelijk om een catalogus van een website die werkt met Shopify volledig te integreren. Instagram heeft zelf een beknopte handleiding voor Instagram Shopping met stappen die je moet uitvoeren. Wie iets meer uitleg wil, kan bijvoorbeeld terecht bij de uitstekende online cursus van Udemy over Instagram en Facebook shops.

Als je alle stappen hebt doorlopen, moet je je account ter beoordeling voorleggen. Daarna kan je de shoppingfuncties inschakelen en kan je shoppingtags gebruiken. Bij de beoordeling gaat het wel eens mis. „Het kan bijvoorbeeld voorkomen dat je accounts niet goed gekoppeld zijn en dan krijg je geen goedkeuring. Er kan technisch iets niet in orde zijn," zegt Brenda Speelman. „Daarover krijg je weinig inzichten van Facebook en Instagram en dat zou veel beter kunnen, want zonder goedkeuring kun je niet aan de slag."

Instagram Checkout
Een grote verandering is de introductie van Instagram Checkout. Er loopt nu een proef in de Verenigde Staten, waarbij consumenten binnen de app afrekenen. Dat kan in Nederland nog niet (mensen betalen hier via de website van de verkoper), maar komt op termijn ook hierheen. Alleen geselecteerde bedrijven doen nu mee, waaronder Adidas, Nike, H&M, Prada en Zara. De koper hoeft niet meer naar de partnerwebsite, maar rekent binnen Instagram af. De verwachting is dat de ROI voor de bedrijven flink omhooggaat, want de app wordt gebruiksvriendelijker. Er zijn minder klikken nodig om iets te kopen. Kritiek klinkt er ook, want een gevolg is dat Instagram en eigenaar Facebook meer controle krijgen. Ook krijgt Facebook meer inzicht in data, zoals over betalingen.

Het zal per bedrijf verschillen of ze gebruik gaan maken van de optie, verwacht Speelman. „Verkopen wordt gemakkelijker, maar je levert data in. Hoe gaan bedrijven daarmee om? Er zullen bedrijven zijn die het niet willen, maar het kan wel mooie resultaten opleveren. Ik zou het gaan testen, ga kijken wat het je oplevert."

Het kan nieuwe kansen bieden voor bedrijven, vindt Kerkhofs. „Hoe korter het pad tussen het eerste contact met de gebruiker en de aankoop, hoe groter de kans op conversie. Het verhoogt wel de afhankelijkheid van webshops. Maar e-commercepartijen zijn gewend aan een zekere mate van afhankelijkheid, bijvoorbeeld van Google."

Advertenties
Om sales omhoog te stuwen zijn shopping tags alleen niet genoeg. Nafzger: „Bedenk dat je meer moet regelen dan shopping alleen. Je moet een fanbase creëren, je moet groeien, dat kan voor een deel organisch. En bovenal moet je een goed verhaal vertellen en niet alleen zenden. Kijk naar een merk als Nike, dat is veel meer dan alleen shopping."

Naast organische groei kan je op Instagram nauwelijks zonder advertenties.

„Om voldoende aandacht te krijgen, ben je afhankelijk van ads, je moet betalen om gezien te worden. Het lijkt erop dat A-merken zich daarbij hebben neergelegd." Facebook en Instagram zijn niet transparant over de algoritmen die ze gebruiken. Het goede nieuws is dat Facebook en Instagram als geen ander precieze doelgroepen weten te bereiken. Speelman: „Door de inzet van data sluiten de advertenties steeds beter aan bij behoeften van gebruikers. We merken dat de algoritmen steeds beter worden om de relevantie te verhogen."

Reels om jonge doelgroep te bereiken
Nog relatief nieuw zijn de Reels, de TikTok-variant van Instagram. Het zijn korte speelse video's met filters en effecten, waar de maker meteen muziek onder kan zetten. Terwijl de gemiddelde leeftijd op Instagram omhooggaat, zijn de Reels het domein van jongeren. In de VS kan je er ook shopping tags op plaatsen. Reels bieden nieuwe mogelijkheden, vindt Nafzger. „Het is nieuw, dus Instagram geeft het een boost, waardoor je beter zichtbaar bent. De Reels drijven op twintigers en dertigers, de early adapters die het hebben opgepakt. Als je die groep wilt bereiken, biedt het een nieuwe kans."

Virtuele winkelervaring
Social selling zal in de toekomst steeds meer gedreven worden door augmented en virtual reality, verwacht Kerkhofs. „Denk aan een virtueel pashokje, je ziet het steeds vaker als feature. AR/VR zijn de voornaamste manieren om de digitale winkelervaring tastbaar te maken. Die bril of schoenen wil je namelijk toch even passen voordat je tot een koop overgaat. Dat kan een enorme meerwaarde zijn. Het zal op termijn centraal komen te staan in social shopping."

Extra fields

    • Sjef Kerkhofs

Be Candid,
it’s contagious.

Candidness is the quality of speaking with
honesty and authenticity. Our Candid editorial
team shares stories that matter on media, data,
marketing, creativeness and technology.

Our Candid editorial team
creates stories that matter.