TODO: /blogs/entry/default.php
TODO: /blogs/entry/default.posts.php

'Bij Amazon valt vaak meer te winnen dan je denkt'

amazongeelhesjeklein

Amazon gaat in Nederland fors uitbreiden met een verdrievoudiging van het aantal producten tot zo'n driehonderd miljoen. Startups kunnen straks makkelijker instappen met de Amazon Launchpad. Succes lijkt binnen handbereik, maar je moet er veel voor doen, van logistiek tot marketing. 'De tijd dat je Amazon er even bij doet is wel voorbij,' zegt Emile Valkestijn van platformbureau 10XCREW.

Amazon is tijdens de coronacrisis snel gegroeid. In de VS ging het online aandeel in drie maanden van 15 naar 25 procent. In Nederland bleven in april de winkelstraten leeg en groeide ook hier de omzet bij de platforms. „De vraag van consumenten neemt toe. Daar kunnen bedrijven op inspelen door zelf naar een platform te gaan. Wie dat op de juiste manier doet, ziet zijn omzet snel stijgen."

Kansen voor retailers
Bedrijven die op platforms actief worden, worstelen vaak met Amazon. „Ze zijn bijvoorbeeld gewend B2B te werken, maar bij Amazon is het ineens B2C. Ze moeten een businesscase voor online maken en denken vanuit verkoop in plaats van inkoop, orders afhandelen, content plaatsen en optimaliseren, marketing doen en met data werken. Ze kennen Google, maar bij Amazon is het net even anders, ja, daar kunnen ze goede hulp bij gebruiken."

Emile Valkestijn werkte tien jaar bij bol.com, was verantwoordelijk voor een aantal winkels en is inmiddels Chief Commercial Officer (CCO) bij platformbureau 10XCREW, dat zich op meerdere platforms richt. „Amazon onderscheidt zich door de schaal, ze werken internationaal, hebben een eigen cloud service AWS. Je kan doelgroepen heel precies bereiken, daar liggen kansen voor bedrijven."

Mis de Buy Box niet
Voor verkopers op Amazon draait het allereerst om de Buy Box. Iedereen kent het wel: het kadertje waar je een product van de aanbieder met de laagste prijs of hoogste waardering vindt en die je direct in je winkelwagentje kan plaatsen. Zo'n 90 procent van de verkoop op Amazon loopt via de Buy Box, dus daar moet je product te zien zijn.

Hoe kom je in de Buy Box? Hoe kan je inspelen op het algoritme dat de plaats van je product bepaalt? Bij Amazon speelt van alles mee: van de verkoopprijs tot hoe snel je levert en hoe goed je performance als verkoper is. „Door het dagelijks inzichtelijk te hebben en zulke zaken te optimaliseren, kan je je kans op de Buy Box vergroten."

Ranking bij zoekresultaten
Van belang is ook de ranking die je krijgt op de pagina met search results. Consumenten kiezen producten die hoog staan, schrijft bureau Amazon-asin: 70 procent kijkt niet verder dan de eerste pagina; 35 procent van de shoppers kiest het bovenste product. De eerste drie items zijn verantwoordelijk voor 64 procent van de clicks.

Uit onderzoek van sellerseo.com blijkt welke factoren het meest gewicht in de schaal leggen bij de ranking op een Amazon verkooppagina. Best scorende organic sales (20 procent), de verkoop over 180 dagen (20 %), conversion rate (20%), offsite sales (15%), click through rate (10%) en pay per click sales (5%). Opvallend is dat advertenties dus niet de belangrijkste bijdrage leveren, maar ze zijn ook niet weg te denken.

Adverteren op Amazon
Op de adverteerderspagina van Amazon staan de ad-mogelijkheden op een rij en dat zijn er nogal wat, waardoor je als beginnend verkoper het spoor even kwijtraakt. Veel marketingbureaus zijn daarop ingesprongen en kunnen bedrijven daarbij de weg wijzen. Je kan in een ad naar je product op Amazon verwijzen, maar ook naar je eigen webpagina. Je kan in een ad een product aanprijzen of je merk, afhankelijk van op welk punt iemand in de sales funnel zit. Je kan ook op Amazon Prime adverteren. Het kan met foto's of video's. En het kan met programmatic advertising ook real time.

„Neem een verkoper van schoenen, daarvan zijn er veel op Amazon. Je probeert je met het type schoenen te onderscheiden. Maar ook dan: hoe kom je hoog in de search engine, dan kunnen advertenties zoals sponsored products helpen. De eerste verkopen leiden tot reviews en dan komen er meer sales. Die extra sales leiden tot een goede organische positie in de search engine. Dan gaat het vliegwiel draaien."

Sponsored products en brands
De bekendste advertenties zijn sponsored products, gericht op consumenten die weten wat ze willen, met een hoge koopintentie. Iemand zoekt met een bepaalde zoekterm en krijgt dan producten en vergelijkbare sponsored products te zien. Binnen Amazon kan je zelfs vertoond worden op de product detailpagina van je concurrent door middel van product targeting.

Daarnaast zijn er onder meer sponsored brands. De consument weet het dan nog niet zo goed. „Hij zoekt bijvoorbeeld op Nike en krijgt dan een advertentie van het merk te zien met meerdere producten. Zo bied je keuze binnen je merk."

Experimenteer met sleutelwoorden
Is je bedrijf net gelanceerd op Amazon, dan zijn advertenties helemaal nodig. Je moet vanaf het begin een plek zien te verwerven. „De eerste paar maanden draai je door je uitgaven voor ads mogelijk met verlies. Maar dat zou moeten leiden tot een betere organische positie, je kan dan je productprijs iets verhogen of een duurdere variant onder de aandacht brengen, je kan optimaliseren om de hoogste winst te behalen. Advertenties blijven ook dan nodig: het is goed een bepaald percentage van de omzet te besteden aan paid advertising."

Ook andere marketingbureaus benadrukken het belang van advertenties. „Je ziet al gauw 5 tot 15 procent conversie als gevolg van advertenties," zegt Amazon-specialist Kevin van Dijk van bureau Tree Online. Je moet goed weten wat voor advertenties je waar inzet. „Is je doel ROI, dan werken sponsored products goed. Je doelgroep zit al op Amazon en de kosten per click zijn laag. Experimenteer met sleutelwoorden, zodat je de juiste mensen naar je product leidt. Ga het je meer om branding, dan liggen display advertenties voor de hand."

Optimaliseren met behulp van data
Verkopers krijgen veel data om de performance op Amazon te verbeteren. Je hebt niet alles zelf in de hand, maar Amazon biedt veel. Valkestijn: „Zij hebben er belang bij dat onafhankelijke retailers goed op de site scoren. Je kan aan de data onder meer zien hoeveel traffic er is, hoeveel procent van je aankopen nieuw is voor je merk. Je krijgt inzichten hoe je verder kan optimaliseren."

Een vervolgstap in de digital marketing is gebruik te maken van de open API van Amazon. Een API is een interface die interacties regelt, je kan bijvoorbeeld een eigen app laten communiceren met de site van Amazon. Dat kan gaan om verwerking van orders of het plaatsen van content voor nieuwe producten. Het is handig als je daarvoor in je eigen bedrijfssysteem kan blijven.

Het werken met API's is iets voor technologiebedrijven. „Grote ondernemingen als zeg Nike doen het zelf, maar anderen besteden het uit. Wij werken als platformbureau samen met techbedrijven die voor klanten oplossingen bedenken, zoals Channel Engine. Het advies is: schakel de juiste specialistische hulp in, zodat je flexibel blijft."

Verplaats je in de consument
Het is soms technisch, maar voor Valkestijn blijft het belangrijkste je te verplaatsen in de consument. „Neem ingewikkelde specificaties van een camera, dat gaat langs veel mensen heen, je kan beter denken in voordelen voor de consument. Dat moet blijken uit de beschrijving van een product: waarom heeft iemand dit nodig?" Belangrijk zijn de beelden bij een product. Het is een veelgemaakte fout om een enkele foto te plaatsen. „Laat meerdere beelden zien, van verschillende kanten, zet relevante tekst erbij, zoals afmetingen. Klanten komen zo precies te weten of het bij hun past. Dat kan ze over de streep helpen."

Launchpad voor startups
Bij Amazon in Nederland valt over het algemeen de groei voor veel verkopers nog een beetje tegen. Het bedrijf is hier nog niet zo ver als in Duitsland of Engeland. „Veel van onze klanten zitten nu op Amazon in Duitsland. Dat is nu nog beter georganiseerd. Op termijn kan dat veranderen," zegt Van Dijk van Tree Online. Hij ziet de vraag door de coronacrisis toenemen. Ook het aanbod groeit nu meer bedrijven naar Amazon gaan. „Uiteindelijk gaat het gunstig uitpakken." Amazon gaat de dienst Amazon Launchpad ook naar Nederland brengen. Dat is een online platform voor startups die wereldwijd producten willen verkopen. Die bedrijven krijgen dan toegang tot het wereldwijde fulfilmentnetwerk van Amazon en een uitgebreid marketingpakket.

De coronacrisis heeft de online verkoop een duw in de rug gegeven, maar er schuilt een addertje onder het gras. „Het lijkt al gauw dat je het goed doet," zegt Valkestijn. „Stel dat je ziet dat je verkoop met 30 procent omhoog is gegaan. Dat klinkt goed, maar als in dezelfde tijd de gemiddelde verkoop van dat soort producten met 100 procent is gestegen, loop je achter. Wees alert op de trends. Vaak valt er meer te winnen dan je denkt."

Vragen?
Direct onze hulp nodig?
Wij nemen contact met u op.
Invalid Input

Invalid Input

Invalid Input

Invalid Input

Invalid Input

More stories.

By accepting you will be accessing a service provided by a third-party external to https://www.candidplatform.com/