Pitchcoach en TEDx 'speech coach' David Beckett traint honderden start ups, professionals en CEO's op goed pitchen. Hoe je de perfecte pitch doet, ook in de marcomwereld, staat in zijn boek Pitch to Win.

Wat is eigenlijk de definitie van een pitch? De Brit David Beckett weet het als geen ander. Zijn omschrijving is: ,,Een pitch is een presentatie onder tijdsdruk, met een vraag naar actie en een persoonlijk randje. Het kan jezelf pitchen zijn, of een idee, of beiden. Het grootste verschil tussen een presentatie en een pitch is de beschikbare tijd. De meeste mensen hebben er echt moeite mee om op tijd klaar te zijn."

Pitchevangelie
Beckett reist de wereld rond om zijn pitchevangelie te verkondigen. Dat doet hij met veel ervaring in het bedrijfsleven op zijn cv. Hij werkte zestien jaar bij Canon en vertrok als Country Director. In 2013 ging hij werken met start ups en innovatieteams en begon hij met pitchcoaching bij Startupbootcamp.

Sindsdien coachte Beckett meer dan achthonderd start ups die daarna volgens hem ruim tweehonderd miljoen aan investeringen hebben opgehaald. Ook trainde hij meer dan 11.000 professionals in bedrijven als Booking.com, PwC, Tommy Hilfiger, Google en Unilever. Hij maakte The Pitch Canvas, een brainstormtool die entrepreneurs helpt hun hele pitch te visualiseren op één pagina. Onlangs kwam zijn boek Pitch To Win uit.


Vaardigheid die je het beste jong kan leren
Eigenlijk vindt iedereen pitchen moeilijk, vertelt Beckett. Behalve Amerikanen, want die krijgen presenteren en pitchen al vroeg mee. Voor ons is dat anders. ,,Het is moeilijk omdat we deze vaardigheid niet op school hebben geleerd. Ik zou op een dag een TEDx-toespraak willen houden, getiteld: 'We kunnen de levens van jonge mensen veranderen door ze op te leiden in deze ene vaardigheid'.

In de VS wordt spreken in het openbaar onderwezen op school en universiteit en Amerikanen zijn er geweldig in! Maar als je de vaardigheden niet van jongs af aan meekrijgt, zijn de eerste ervaringen met presenteren vaak vreselijk. Die ervaringen blijven in je geheugen gegrift staan. We hebben het gevoel dat we worden beoordeeld. Als je zonder training het podium op wordt gestuurd, kan dat je zelfvertrouwen ernstig schaden. Als je een goede pitch hebt, kun je je zelfvertrouwen als professional en als persoon ook opbouwen."


Pitchvaardigheden
Hoe heeft Beckett zelf leren pitchen? Heel simpel: hij moest wel. ,,Mijn eerste baas bij Canon in 1992 was Lance Miller. Hij had twintig jaar in de reclame gewerkt en was een briljant presentator. Lance pushte me om het podium op te gaan bij evenementen waar ik kwam en gaf me allerlei tips. Bovendien ging ik ook naar de Dale Carnegie-cursus: gedurende 12 weken moest ik elke woensdagavond minstens één keer een presentatie van één of twee minuten maken. Ook heb ik heel wat meer geleerd van Patrick De Zeeuw, oprichter van Startupbootcamp. De vaardigheden komen verder ook voort uit het hebben van de juiste toolset, vaak presentaties doen, en het beste van jezelf laten zien. Goed kunnen pitchen heeft mijn persoonlijke en professionele leven echt veranderd. Ik kreeg meer vertrouwen in anderen en dus ook meer zelfvertrouwen."


Wat heb je nodig voor een goede pitch?
Dan even praktisch. Wat heb je nodig voor een goede pitch? ,,De absolute vereiste is om het probleem dat moet worden opgelost duidelijk te maken: 'de Pijn'. Ik heb honderden mensen gesproken - investeerders, bestuursleden, juryleden bij een pitchcompetitie - om erachter te komen wat ze van een pitch verwachten. Ze zeggen allemaal: als er geen probleem kan worden opgelost, heeft het product geen doel of functie.

De beste pitches zijn een combinatie van rationele informatie - probleem, product, wat is er uniek aan?, het bedrijfsmodel, et cetera - en de niet-rationele, menselijke kant. De motivatie van de pitcher is erg belangrijk, en een persoonlijke ervaring met het probleem dat ze willen oplossen, kan een krachtige boodschap zijn.Tot slot heeft een geweldige pitch een goede voorbereiding nodig, zodat het natuurlijk aanvoelt."

Becketts boek staat vol praktische tips, maar hij geeft er drie:

1. Maak eerst de verhaallijn met behulp van Post-Its, niet met PowerPoint. Dit stelt je in staat om je te concentreren op wat je wilt vertellen, laat de creativiteit stromen en helpt je om je gedachten te ordenen. Door direct PowerPoint te gebruiken, raak je verstrikt in de technische aspecten zoals tekengrootte, kleuren en afbeeldingen. Daarom is er zijn gratis te downloaden tool The Pitch Canvas.

2. Ten tweede, bepaal wat je in de eerste dertig seconden gaat zeggen en zeg het heel vaak hardop voordat de pitch begint. Dit zorgt ervoor dat je een succesvolle en professionele opening hebt, je zenuwen in bedwang houdt en vanaf het begin de aandacht vasthoudt.

3. Houd het kort en eenvoudig. Duidelijkheid, in plaats van detail. Het doel van de pitch is niet dat je publiek alles begrijpt. Je moet ze aanzetten tot actie, ze triggeren om meer te weten te komen. Wees zuinig met je informatie: less is more.


Geen moeder van alle pitches
Beckett kan diverse pitches opnoemen. Een 'mother of all pitches' is er niet. Maar hij wil wel Juan Zamora, CEO van Signaturit, noemen. ,,Niet alleen vanwege de kwaliteit van zijn pitch, maar ook door wat er voor nodig was om hem een goede podium presence te geven. Juan zal de eerste zijn om toe te geven dat zijn pitches tijdens het Startupbootcamp-programma in het begin rampzalig waren. We gingen samenwerken en hij stak er zo veel tijd in dat het podium nu zijn natuurlijke habitat lijkt. En dat alles in slechts zeven weken nadat hij amper in staat was om voor een klein publiek te spreken. Hij bewees dat het bij pitchen gaat om hard werken, niet om inspiratie. Hij gebruikte elk hulpmiddel dat beschikbaar was om zijn verhaal goed over de bühne te krijgen. Dat zie je nu terug."

https://www.youtube.com/watch?v=AAPlrkIS9ag[/embed]

Wat hoopt Beckett het publiek te leren met zijn boek? ,,Dat iedereen pitchen kan leren. Zoals ik al zei: het gaat niet om inspiratie, maar hard werken. Zoals bij elke vaardigheid heb je gewoon de juiste tools en begeleiding nodig."

Ook de marcombranche, waar pitchen een belangrijk aspect is, kan van het boek van Beckett leren. ,,Ik heb voor een reclamebureau gewerkt, een aantal creatieve pitches gedaan en ook aan de andere kant gestaan: als een klant die een pitch uitschrijft. Dezelfde regels zijn van toepassing, ongeacht of je een start up of een bureau bent: schrijf een verhaallijn waarin je gelooft, maak prachtige grafische afbeeldingen die het verhaal ondersteunen en presenteer met zekerheid, toewijding en passie. Wees professioneel met een grondige voorbereiding, zorg voor een sterke opening en sluiting, leg niet te veel uit en maak het zo menselijk mogelijk."

Pitch to win – David Beckett Uitgever: Vakmedianet