Candid. Platform
for growth.

Merchandise bij Netflix: leuke gimmick of serieuze business?

shutterstock_1628405479
Netflix lanceerde onlangs een eigen online winkel, Netflix Shop. De streami...

De perfecte strategie voor verkopen op Instagram

danielcraigklein
Instagram Shopping bestaat al enige tijd en de groei zit er flink in. Je ka...

Een contentwebshop is véél meer dan een carrière

Food52foto41943
Dat vinden wij mooi: verhalen van contentmakers die een publiek opbouwen me...

Roland Kahn: na sanering winkelstraat nu webshops failliet

Vakdagen
Nu de sanering van de winkelstraat bijna voorbij is, voorspelt ondernemer e...

Emerce Marketplaces: het geheim van succes op Amazon

amazon
Van WE Fashion, Peak Capital tot een plaatselijke schoenenzaak in Alkmaar. ...

Met welke marketing weerstaan webshops Amazon?

webwinkel
Hoe wapen je als webshop en retailplatform tegen Amazon en Alibaba? Met mee...

Terug naar het pashokje

pashokje
Nederlanders bestellen steeds meer online, maar blinken vooral uit op het g...

Hoe 'FOBO' het online aankoopproces stevig vertraagt

FOBO
Kennen jullie dat? FOBO, ofwel de Fear of Better Options. Deze nieuwe trend...

Danique Bossers over hoe je een eigen (web)shop opzet via social media

Danique
Danique Bossers (26) heeft haar (web)shop Most Wanted binnen vijf jaar vlie...

BALR werkt samen met Bijenkorf

balr
Kledingmerk BALR lijkt zich steeds meer te richten op de fysieke winkels. D...

Tien jaar Zalando: ‘We geloven dat de markt groot genoeg is voor ons allemaal’

Zalando
Zalando bestaat tien jaar en dat is een mooi moment voor reflectie. Marketi...

'Fysieke winkels blijven, webshops niet'

Amazon_webwinkels_fysieke
Een bloedbad, zo omschrijft retailexpert en onderzoeker Hans van Tellingen ...

Waarom is er in Nederland geen The Wirecutter?

Waarom is er in Nederland geen The Wirecutter?

Sorry Alexander, we lenen wel eens een ideetje van je (ruilen voor een contentmarketingstrategie?). Op een van de laatste edities van ‘Een Podcast over Media’ vertelde Alexander Klöpping over The Wirecutter, de geweldige website met alleen maar recensies die onlangs gekocht is door New York Times.

 
Bizar eigenlijk dat er nog geen Nederlandse variant van The Wirecutter is, een website briljant in al zijn eenvoud. Het idee is vrij overzichtelijk, je klikt op een willekeurige productcategorie, bijvoorbeeld ‘winterschoenen’ en er volgt een scherpe recensie en de keuze van het allerbeste product. Uit de winterschoenentest kom één winnaar in een mannen- en een vrouwencategorie; ‘our pick’. Onder het verhaaltje met de testresultaten staat een duidelijke knop met een link naar de webshop waar je de schoen kan bestellen; in heel veel gevallen Amazon en soms een ander webwinkel. Met dat laatste verdient de site ook haar geld, de webshop betaalt voor elke sales die tot stand komt (ja, we weten dat het affiliate marketing heet) via de site. Het schijnt overigens dat de schrijvers niet weten hoe hoog de commissies zijn en dat lijkt me heel gezond. Er is tegenwoordig ook een dependance van Wirecutter genaamd ‘The Sweethome’ waar de focus ligt op huishoudelijke producten.

 
Verkocht voor 30 miljoen dollar
The Wirecutter is bedacht door Brian Lam, schrijver en voormalig hoofdredacteur van techsite Gizmodo. In 2016 werd The Wirecutter gekocht door The New York Times voor ongeveer 30 miljoen dollar. Het past in de strategie van de krant (binnenkort ook in Nederland, let maar op) om te focussen op service voor de lezers.

Klöpping zei het ook op ‘de podcast’, maar het model van The Wirecutter zou natuurlijk in Nederland ook als een tierelier lopen. Sterker nog: er is een club die het businessmodel gemakkelijk kan kopiëren; De Consumentenbond. Kun je daar lekker snel de beste sporthorloges bekijken om via een linkje naar Mediamarkt snel te schakelen? Nee natuurlijk. Je moet eerst een abonnement nemen van 5,95 per maand, gedoe dus.

 
Eigenlijk heel logisch
Je zou kunnen zeuren dat bij de Consumentenbond allemaal zo langzaam gaat en die impuls voel ik wel en beetje, maar je moet ook rekening houden met de achtergrond van zo’n club. De Consumentenbond is niet in het leven geroepen voor consumententesten, maar om de belangen van consumenten te verdedigen, een andere positie dan de voormalig start up van Lam. De bond vertegenwoordigt de belangen van de leden en niet van fabrikanten. De kans is dus klein dat ze daar met een affiliate systeem gaan werken, dat vinden ze daar ongetwijfeld een beetje té afhankelijk worden. Bovendien moeten de leden vast toestemming geven voor zo’n constructie. Zit wel iets in ook.

 
De Recensiekoning
Nee, de Nederlandse versie van The Wirecutter zal gewoon van nul af opgebouwd moeten worden. Arjen Lubach heeft trouwens ooit een grappige variant in de lucht gehouden;  De Recensiekoning. Daar werden bijvoorbeeld de onderburen, knipogen, kraanwater, een droom en vele andere grappige dingen gerecenseerd. Het was vooral grappig, mede door Martine de Jong, een van de grappigste vrouwen van Nederland die in de redactie van Lubach zit en veel vlogt.

 
Coolblue’s Keuze
Maar goed, de vraag naar recensies is onverminderd groot en webshops zelf hebben de rol van The Wirecutter hier overgenomen. Ook zijn er per product natuurlijk aardig wat recensiesites (restaurants, telcomaanbieders et cetera). Want geef maar toe mensen, als jullie een nieuwe tv zoeken dan ga je toch ook altijd even naar Coolblue’s Keuze? Het zou handiger zijn als je een plek had die toch iets verder afstaat van Coolblue zelf.
Aan de slag
Even concreet. Hoe te beginnen? Wij zouden zeggen; een clubje van tien, breed ingevoerde, journalisten maakt een plan om elke week twee productcategorieën te testen. Het tiental vraagt een zakelijke partner om afspraken te maken met Bol.com, Mediamarkt, Coolblue en Wehkamp (en misschien al een nieuwsmerk voor de distributie). De webshops betalen allemaal hetzelfde percentage per verkoop die tot stand komt en sluiten een deal waarvan het tiental journalisten niets weet. De zakelijke man of vrouw betaalt de journalisten een keurig uurtarief om elke week twee recensies te schrijven en om een uurtje bij elkaar te komen waarin het beste product wordt gekozen.
Totale kosten
De journalisten kosten geld, er moet geïnvesteerd worden in de website en natuurlijk ook een marketingpotje komen om de views aan te jagen. Oh ja, er moet ook een tone of voice bedacht worden van de site (niet zomaar wat doen mensen). Met een euro of 10.000 startkapitaal per maand zou je toch een geweldige site in de lucht kunnen houden? Distributie via de Volkskrant, niks meer aan doen. Zullen we het als eerbetoon www.alexander.nl noemen?

Mediamerken & webshops: iedereen wil die nieuwe pyjama van Chantal kopen

Mediamerken & webshops: iedereen wil die nieuwe pyjama van Chantal kopen

Je ziet het steeds meer: mediamerken die hun kanalen uitbreiden met een webshop. Zo heeft &C de succesvolle scan & shop en mediamerk Seriously Good werd deze zomer gelanceerd als online platform met een magazine en shop in één. Is dit het geheim van een goed online verdienmodel? Frank.news in gesprek met Seriously Good en &C…

Volgens Ingrid van der Chijs, oprichter van Seriously Good ligt hier inderdaad de toekomst voor veel mediamerken. ,,Bestaande mediamerken staan al jaren onder druk. Dit zou weleens het antwoord kunnen zijn.” Dit wordt mede mogelijk gemaakt door de gouden combinatie van commerciële en redactionele content. ,,Mensen hebben inspiratie nodig om producten te kopen. Als je ze alleen een platte webshop voorschotelt zonder gevoel, gebeurt er niets.” De content helpt je om de producten uitstraling te geven. ,,Kijk maar in het buitenland naar een site als Net-a-Porter, een mooi voorbeeld van een platform dat zich richt op een niche doelgroep van welvarende mensen met een grote interesse in mode.”

 
Groot bereik
Het begint dus allemaal bij een goede combinatie van commerciële en redactionele content. Al is het alleen al om zo een groot bereik te realiseren via sociale media. ,, Als je alleen commerciële content maakt, ben je kansloos op sociale media. Je hebt redactionele content nodig om te worden opgepakt door het algoritme. Een merk als Allerhande, waar ik eerder voor werkte, snapt dat bijvoorbeeld heel goed.” Voor Van der Chijs één van de redenen om met Seriously Good een combinatie te kiezen van beide.

 


 
Duurzaamheid
De belangrijkste reden voor Van der Chijs om haar platform te starten, is dat ze op deze manier de verhalen van de producten in haar assortiment goed kan vertellen. Deze hebben allemaal één gemene deler: duurzaamheid. Iets waar steeds meer mensen bewust mee bezig zijn. ,,Wat koop je, waarom koop je iets, en hoe is het gemaakt? Veel consumenten weten dit niet, maar willen dat wel weten. Mijn doel is mensen te inspireren en informeren. Als je er meer over weet, ga je er ook meer op letten.”

 
Producten met een goed verhaal
In deze periode van economische groei is het logisch dat onze denkwijze verandert, gaat Van der Chijs verder. ,,We kunnen zoveel kopen. Kleding is heel betaalbaar, lekker eten steeds toegankelijker. Nu gaan we een stap verder: super dat we zoveel kunnen kopen, maar hoe kan het eigenlijk dat alles zo goedkoop is?”

Zonder belerend over te komen, hoopt Van der Chijs mee te kunnen werken aan een duurzame wereld. ,,De producten op mijn site hebben een goed verhaal, zonder veel duurder te zijn.”

 
Luxe artikelen populair
Opvallend is dat juist die duurdere en luxe producten op dit moment het beste worden verkocht. ,,Dit varieert van tassen tot kledingstukken als jurkjes en blouses. Interessant dat de consument ook online bereid is om daar geld aan te besteden. Zolang de kwaliteit en het verhaal maar goed is.” Veel dure producten verkopen, is overigens niet het doel van Van der Chijs: ,,Ik hoop dat mensen mijn platform uiteindelijk voor alles weten te vinden. Van cadeauartikelen tot een paar nieuwe sokken.” Wie is haar doelgroep eigenlijk? ,,Iedereen die bewust bezig is met wat hij koopt. Zowel mannen als vrouwen.”

 
Abonnement
Het verdienmodel van Van der Chijs is simpel: de merken of partners betalen een vast bedrag  om op de site te staan. ,,Je kunt als merk voor een bepaalde periode een abonnement afsluiten. Hiermee koop je een positie in de conceptstore, het magazine en op social media. Daar bovenop krijg ik een vast percentage per verkocht product.”

De reacties van de merken zijn positief. ,,Ten eerste omdat ze nu eindelijk in een omgeving staan tussen merken met een soortgelijke duurzame achtergrond waar ze perfect passen. En echt de ruimte krijgen om hun verhaal te vertellen.”

 
Geen stoffig imago
Ook belangrijk: de toegankelijke uitstraling van het platform. ,,Duurzaamheid is leuk, maar de meeste mensen kiezen daar niet bewust voor. Je moet dus kunnen concurreren met niet-duurzame concept stores en mediamerken.” De looks van het platform zijn daarom extra belangrijk. Vroeger had duurzaam toch een beetje dat stoffige imago, vertelt Van der Chijs. ,,Het ging nou eenmaal om het goede verhaal en dat leek voldoende.” Die tijden zijn veranderd. ,,Je moet er echt supergoed uitzien. En dat dit bij Seriously Good het geval is, daar maak ik de merken én de consumenten blij mee.”

 
Toekomstvisie
Van der Chijs heeft sinds de start al een internationaal platform voor ogen. ,,Online doen grenzen er niet toe. Vandaar dat mijn URL en naam internationaal zijn. Als de basis voldoende staat, breiden we verder uit naar het buitenland.” Allemaal volgens de belangrijke e-commerce regel: go niche, go big or go home, vertelt Van der Chijs. ,,Duurzaamheid is nu nog een niche onderwerp, maar mijn bedoeling is om hier wat groots van te maken: niet alleen mezelf, maar ook mijn merken en partners. Hoe kan ik hen helpen, wat is de interessante volgende stap voor het merk? Ik geloof dat je het met elkaar moet doen.”



&C shop
Volgens Van der Chijs is het tot slot belangrijk dat je als mediamerk een online shop er niet zomaar even bij doet. ,,Je moet er wel echt volledig voor gaan. Denk niet dat je er makkelijk een winkel naast kunt runnen. Het vergt allebei enorm veel aandacht en kennis.” Dat is ook de reden dat &C, het platform mede opgericht door Chantal Janzen, een fulltime E-commerce manager in dienst heeft voor hun &C Shop: Iris Hurenkamp. Zij is hoofdverantwoordelijk voor de webshop. ,,Wij zijn de &C shop gestart met als doel content shoppable te maken voor onze lezer en adverteerder. In overleg met onze &C-redactie bepalen we de content in het &C magazine en onze mode shoppings online. Hier lichten we de merken en trends uit die leven onder de doelgroep.”
,,Je moet er wel echt volledig voor gaan. Denk niet dat je er makkelijk een winkel naast kunt runnen. Het vergt allebei enorm veel aandacht en kennis.”
Extra voordeel voor consument
Op die manier wordt een duidelijke link met de content naar de online shop gelegd. ,,Bij het magazine met thema ‘slapen’ bieden we bijvoorbeeld veel nachtmode in onze webshop aan. Op die manier willen we een relatie opbouwen met en inspiratie bieden aan de consument die online al veel shopt, en ze een extra voordeel bieden zodat ze gemakkelijker een aankoop kunnen doen.”

De techniek was al voor handen. ,,Met de scan-functionaliteit kunnen we niet alleen content in het magazine, maar ook zelfs content op tv live shoppable maken.”

 


 
 
Interessant voor adverteerder
Voor de adverteerder biedt dit natuurlijk ook interessante mogelijkheden, vertelt business director Berndt de Wit. ,,Zij krijgen een unieke shoppositie binnen het platform, waardoor via alle kanalen met de consument gecommuniceerd kan worden.” Het mediamerk werkt samen met merken die zich net als &C premium positioneren. ,,Dit gaat altijd in overleg met de redactie, zodat we gezamenlijk een 360 graden concept kunnen bedenken en uitrollen. Zo hebben we onder andere een succesvolle samenwerking met WE Fashion die we zowel op andc.tv, in print, in video, als op social media en in onze shop hebben doorgevoerd.”

 
Het verdienmodel
Op dit moment werkt de &C shop  met het ‘cost per sale en cost-per-click affiliate model’, vertelt De Wit. (Dat wil dus zeggen dat de uitgever een percentage krijgt van de verkoopopbrengsten of betaald worden voor het aantal clicks). ,,Uiteindelijk willen we alleen maar directe ‘cpc deals’ hanteren, zodat de klant hun producten op ons premium platform nog sterker kan neerzetten. Op die manier kan de adverteerder weer meer omzet halen uit zijn collecties.”

 
De cijfers
Qua social is &C de snelst groeiende in de gehele markt. De Wit: ,,Dit werkt door op onze website en shop waardoor ons unieke verkeer maandelijks met grote sprongen toeneemt.  15 procent van het siteverkeer gaat naar onze webshop.” De teller van de app downloads staat nu op 60.000. Het doel van De Wit en het team: ,,Eind 2018 willen we 500.000 unieke bezoekers op andc.tv halen.”

 


 
Ook voor tv
Eén van de gouden regels voor populariteit binnen de shop: als Chantal iets draagt, is er een grote kans op succes, aldus Hurenkamp. ,,Onze doelgroep is echt fan van haar. Via Instagram stromen de reacties binnen zodra ze bijvoorbeeld voor haar programma Chantal blijft slapen weer een nieuwe pyjama draagt. Ik heb dan ook nauw contact met haar stylist om ervoor te zorgen dat deze producten op tijd in de webshop te koop zijn.” Dit alles is ook de reden dat voor het nieuwe tv-programma &Chantal, sinds kort te zien op zaterdagavond bij RTL4, de scanfunctie ook is ingeschakeld. ,,Vooraf werd al volop gevraagd van welk merk het jurkje is dat ze tijdens de aankondiging draagt.”

 
&C collectie
Een ander populair item in de shop is de &C-sweater. ,,Deze werd meteen goed verkocht. Uiteindelijk willen wij ook onze eigen merken gaan laden in de shop.” Dit betekent dus dat &C eigen collecties gaat ontwerpen, produceren en aanbieden. ,,Verder willen wij de adverteerders en influencers meer laten samenwerken, zodat collecties op een eigen en creatieve manier aangeboden kunnen worden,” aldus Hurenkamp.

 

Hoe je meer dopsleutels verkoopt door ‘How to video’s’ van Rintje Ritsma

Hoe je meer dopsleutels verkoopt door ‘How to video’s’ van Rintje Ritsma
De Content & Sales Tapes deel 3

Ik had beloofd om met concrete ‘contentsalescases’ te komen en wat je beloofd hebt, moet je doen, zeggen mijn kinderen altijd. Info vooraf: Datona is een webshop waar sleutelaars uit Nederland en België hun autogereedschap, krikken en doppensets kunnen kopen. Bij de webshop hoort ook een winkel in het plaatsje Haulerwijk dat ligt op de plek waar de provincies Friesland, Groningen en Drenthe samenkomen.

Meervoudig wereldkampioen schaatsen en fanatiek motorrijder Rintje Ritsma gebruikt binnen zijn raceteam (genaamd ‘De Hollandsche Jongens’) al jaren gereedschap van deze zaak. Ikzelf kan nog geen lampje indraaien, maar volgens de webshopmensen hebben we het dan over ‘paddockstands’,  ‘momentsleutels’ en ‘heftafels’. Ook is hij al jaren een regelmatige bezoeker van de winkel.

Gezellige praatjesHet klikte blijkbaar met de mensen van het bedrijf en de gezellige praatjes van onze schaatsheld werden steeds een beetje langer. Mede doordat Rintje en Willem Holman (de eigenaar van Datona) beide liefhebber zijn van de motorsport. Datona ging spullen leveren voor het motorteam van Ritsma en zo werden de banden steeds intensiever. Na wat filmpjes in de winkel, besloten ze de samenwerking wat intensiever te maken: Ritsma ging vlogs maken over het sleutelen aan auto’s en motoren.

Logische klik tussen ‘influencer’ en merkEr was dus een hele logische klik tussen het merk en de oud-schaatser,’’ legt e-commerce manager Michel Tel uit. ,,Rintje is vrij nuchter en dat zijn wij ook. Bovendien komt hij uit het Noorden en wij natuurlijk ook. De klik zit vooral in het feit hij zelf ook racet en onze spullen kent. Wij hadden het gevoel dat Rintje ons iets meer bekendheid zou kunnen geven in de rest van Nederland omdat mensen hem overal graag mogen.’’ Dat klinkt logisch, een kind kan de was doen. Er werd een filmploeg geregeld en in de filmpjes vertelde de ex-schaatser iets over de producten van de webshop. Hij maakte bijvoorbeeld een soort rondleiding door de zaak en legde uit hoe handig de gereedschapkisten zijn.

Snel leren wat er beter kan
Het werkte op zich al snel vrij goed, mensen vroegen in de winkel naar de gereedschapskisten van de Rintje-filmpjes. Maar het kon nog wel iets beter, zo legt Tel uit. ,,We merken dat het vooral aanslaat als Rintje van A tot Z uitlegt hoe een bepaald apparaat werkt. We ontdekten dat deze ‘how to-video’s’ veel beter matchen bij de wensen van onze achterban. Dat is blijkbaar iets waar je graag naar kijkt op YouTube en dus hebben we de filmpjes de laatste weken compleet veranderd. Dat vergt nog wel een flinke inspanning hoor, maar dat gaat Rintje gemakkelijk af, hij komt perfect uit zijn woorden, zonder script, ondanks dat het soms echt een heel technisch verhaal is.’’

Het is interessant om te zien dat ook de oude testvideo’s onder de noemer ‘Rintje gaat het testen’ (Het is de wet van Aart Lensink: zorg voor een fomat) al richting de 5000 views schieten. En de verwachting is dat er nog meer mensen zullen kijken als dit ‘testen’ eenmaal veel meer ‘how to’ is geworden zoals in de laatste weken. ,,Onze doelgroep verlangt gewoon steengoede inhoud van ons omdat het echte kenners zijn. Dat merken we ook als we een klein foutje maken, daar zitten ze echt bovenop.’’

Meer vraag naar productenGoede selectie, prima match en de views nemen toe dus ongetwijfeld wordt er veel geleerd en snel aangepast…zoals dat hoort in de online wereld. Maar hoe zit het met de effecten? Kan Tel daar iets over vertellen…eh zeggen? Het merk snapt in ieder geval hoe het werkt want onder de noemer ‘Rintje’s Favorieten’ zijn de items uit de films gemakkelijk te bestellen. De lijnen tussen de content en de verkoop zijn blijkbaar kort. Nee, cijfers krijg ik niet helaas, maar wie goed tussen de regels doorleest, weet genoeg. ,,Ik kan je vertellen dat we echt meer vragen krijgen naar de producten die Rintje heeft getest in de winkel en we zien ook online een stijging in de producten die besproken zijn.’’

Hoe denkt hij dat het verkoopproces precies werkt? ,,Er gaan twee waarden omhoog door de samenwerking met Ritsma: het vertrouwen in het merk én de bekendheid. Die twee beïnvloeden op hun beurt weer de verkoop.’’ Aha, content, mits goed gedaan, kan dus zomaar alle letters van het AIDA-model beïnvloeden…

Filmpjes zorgen voor vertrouwenDeze analyse doet denken aan de theorie die Slaven Mandic van WPK vorige week hier neerlegde. Terwijl je in het verleden tv nodig had om aan de bekendheid en het vertrouwen te werken, doe je dit nu allemaal online. Blijkbaar wekken de YouTube filmpjes met Ritsma vertrouwen op bij kijkers/kopers en besluiten ze daardoor om vaker hun digitale winkelmand vol te knallen. Okay, iets technischer; hoe verhouden de filmpjes zich tot de verkoopfunnel?

Op  twee manieren:

1. Vertrouwen (midfunnel)Mensen zien de relatie tussen Ritsma en Datona en vinden de webshop meer te vertrouwen, dat zou je midfunnel content kunnen noemen. Het geeft het gevoel van: als Ritsma met die mensen samenwerkt, zit het wel goed. Voorwaarde dan: de match tussen ‘influencer’ en merk moet kloppen.

2. Kopen (einde funnel)En door de how-to-video zitten kijkers ook direct dichter op de verkoopbeslissing. Je hebt het vertrouwen in de zaak en denkt ook: als Ritsma ermee werkt, moet ik dat product toch eens gaan gebruiken. Tel: ,,Dat klopt wel en het mooie met online content is natuurlijk dat je lekker snel kunt schakelen; je onderzoekt of het werkt en bekijkt direct of het beter zou kunnen. Die flexibiliteit moet je ook inbouwen, maar weet je wat misschien wel het echte geheim is? Rintje en wij hebben het echt naar ons zin als we een middagje aan het draaien zijn, hij kan gewoon zichzelf zijn en in een omgeving waar hij het naar zijn zin heeft. Dat plezier zie je terug in de filmpjes.’’

Oosterse wijsheid: met gehate pop-ups toch meer conversie

Oosterse wijsheid: met gehate pop-ups toch meer conversie

Met gehate pop-up advertenties toch 10 tot zelfs 20 procent conversie behalen op je website? Het kan, als je maar de juiste boodschap op het juiste moment naar de juiste persoon stuurt. Oftewel: personaliseren en nog eens personaliseren. In dit geval komen de wijzen uit het oosten.

 
Websites en webshops hebben een gemiddeld conversiepercentage van tussen de 0,5 en 2 procent. Amerikaanse en Engelse sites scoren hoger - sommige zelfs boven de 4 procent - , Nederlandse sites zitten gemiddeld rond de 1,6 procent. Dat cijfer opkrikken geldt als een van de heilige gralen in marketingland.

Het Hongaarse Optimonk en van oorsprong Roemeense Marketizator hebben bewezen dat te kunnen en mochten zich in Nederland presenteren tijdens de Savage Marketing conferentie. Met nieuwe technologieën en slimme tactieken weten de internationaal opererende bedrijven de conversie van websites te verhogen naar meer dan 10 of 20 procent.

 
25 procent conversie
Cruciaal in hun aanpak is de informatie over de bezoekers van websites. ,,We hebben daarvoor twee databronnen. Waar ze vandaan komen en waarin ze geïnteresseerd zijn,”

zegt CEO Csaba Zajdo van Optimonk, specialist in e-commerce conversie. Het bedrijf is wereldwijd betrokken bij 4000 websites en 3000 e-commerce sites. Het maakt gebruik van on-site retargeting, waarbij bezoekers een pop-up te zien krijgen als ze de website willen verlaten. Gemiddeld reageert 25 procent op die boodschap en wordt klant of schrijft zich in.

 
Pop-ups reden voor adblockers
Hij vist in troebel water, zouden marketingdeskundigen zeggen. Pop-ups zoals banners, advertenties, video’s en andere reclame die ongevraagd op je scherm verschijnen, worden door de meeste consumenten als zeer irritant ervaren. Ze vormen een belangrijke reden om adblockers te installeren, de grootste bedreiging voor adverteerders en uitgevers.

Wereldwijd gebruiken al 419 miljoen van de 1,9 miljard smartphone bezitters - 22 procent - een adblocker. Dat aantal is sinds 2015 met 90 procent toegenomen. Vergeleken met de percentages in Azië (37 procent) en Amerika (27 procent), valt het in Europa (9 procent) nog mee. Volgens brancheorganisatie IAB Nederland is het gebruik in Nederland dit jaar zelfs met 7 procent afgenomen. Uit eerder onderzoek van IAB bleek al dat mensen vooral adblockers installeren vanwege irritante reclames zoals pop-ups.

 
Populair en gehaat
,,Pop-ups zijn weer populair bij marketeers, maar bij bezoekers nog net zo gehaat als vroeger. Waarom ze dan toch gebruikt worden? Omdat ze werken,” stelt Zajdo. ,,Ze zorgen voor een conversiepercentage van 1 tot 5 procent, dus geven tien keer zoveel rendement.”

De vraag is dan ook hoe je met pop-ups nog meer leads of verkopen kunt behalen? Optimonk gebruikt daarvoor segmentatie en personalisatie om de boodschap relevanter te maken. ,,Doel is de juiste boodschap op het juiste moment bij de juiste persoon te krijgen,” stelt Zajdo.

 
Monitoring bezoekers
Als mensen een website bezoeken is te monitoren waar ze vandaan komen. Bijvoorbeeld van welke website ze komen, van welke social media zoals Facebook of welke zoekterm ze hebben ingetikt op Google. Optimonk onderscheidt daarbij hete en koude bronnen. Bij hete bronnen komen bezoekers van pagina’s en webshops die iets verkopen. Dat zijn kopende bezoekers. Bij koude bronnen komen ze van nieuws- of informatiesites en zijn ze meer oriënterend en zoekend. ,,Daarom moeten websites niet één algemene, maar verschillende landingspagina’s creëren om bezoekers op te vangen,” aldus Zajdo.

De tweede belangrijke informatiebron is de interesse van bezoekers. Als ze van een website over pindakaas komen zijn ze waarschijnlijk op zoek naar pindakaas. Zoeken ze een televisie of nieuwe schoenen, dan zijn waarschijnlijk daar in geïnteresseerd. Tijdens hun bezoek worden al die data verzameld.

 
Niet laten vertrekken
Of ze iets kopen of niet, uiteindelijk zullen alle bezoekers de website weer verlaten. Vlak daarvoor begint de on-site retargeting. Via zogeheten exit-intent technologie kan Optimonk het gedrag van bezoekers per milliseconde volgen. Dus ook als die met hun muis of vinger schuin naar de rechter bovenhoek gaan om weg te klikken. Of als ze naar beneden scrollen, juist blijven hangen of terugkomen op de site. Zajdo: ,,Als je alle informatie hebt vergaard is dat het juiste moment voor de juiste boodschap. Als je dan een gepersonaliseerde pop-up stuurt, schieten de conversiepercentages als een raket omhoog.”

 
Iedereen eigen pop-up
‘Gepersonaliseerd’ is hierbij het trefwoord. Iedere persoon of doelgroep zou een andere pop-up met een gericht aanbod moeten krijgen, bijvoorbeeld met behulp van dynamische tekstvervanging. Ook per device is een andere boodschap nodig. Zajdo geef het voorbeeld van een webshop voor schoonheidsproducten voor vrouwen van boven de veertig. Als iemand de productpagina’s leest en weg wil klikken, verschijnt een pop-up met een aanbod van 10 procent korting. Als iemand geen interesse lijkt te hebben om te kopen, verschijnt een pop-up met tien schoonheidstips voor vrouwen boven de veertig. ,,Dit soort kleine veranderingen zorgden voor conversiepercentages van 4 tot 11,2 procent,” aldus Zajdo. Optimonk heeft met deze aanpak al ruim 600 miljoen vertrekkende bezoekers van een website teruggehaald.

 
Zelfde aanpak
De aanpak van Optimonk komt in veel opzichten overeen met die van Marketizator. Ook het Roemeense bedrijf, met vestigingen in onder meer Polen en Nederland, boekt resultaat met het monitoren van bezoekers, voor, tijdens en na hun bezoek, en het sturen van gepersonaliseerde reclame. Het bedrijf is wereldwijd betrokken bij 9000 websites zoals T-Mobile en Samsung.

Net als zijn college verbaast CEO Valentin Radu zich erover dat webshops slechts één homepage hebben. ,,Wereldwijd wordt 62 miljard dollar besteed op emerce websites met slechts één landingspagina,” zegt Radu. Dat is volgens hem een van de redenen voor de lage conversiepercentages.

 
Dokter volgt stappenplan
De eerste stap van Marketizator bij zijn aanpak om de conversie van websites te verhogen is onderzoek. ,,Net als een dokter röntgen nodig heeft om een gebroken been te onderzoeken, moeten we eerst kijken waarom een website nauwelijks conversie heeft,” vertelt Radu. Marketizator gebruikt daarvoor onder meer panelonderzoek en A/B testen, maar ook data over herkomst en online gedrag. Dat moet antwoord geven op de vraag of bezoekers vinden wat ze zoeken en wat hen ertoe drijft iets te kopen.

 
Case studie Avon
Radu gebruikt de case studie van het gerenommeerde Amerikaanse merk Avon voor make-up en schoonheidsproducten als voorbeeld. ,,Hun webshop is een van de grootste ter wereld met een omzet van 10 miljard dollar per jaar, maar toen we hun website via Google Analytics analyseerden bleek er een probleem met het gebruik van filters voor make-up voor ogen. Bezoekers twijfelden of de make-up wel bij hun ogen paste,” vertelt hij.

Daarom werd bezoekers eerst gevraagd welke kleur ogen ze hebben. Als ze de webshop dreigden te verlaten verscheen een pop-up die hulp bood bij het bepalen van de oogkleur. Of ze kregen het aanbod gebruik te maken van make-up advies van een expert. Dat leverde inschrijvingen en veel gepersonaliseerde data op.

Na het bepalen van de oogkleur kregen bezoekers persoonlijke boodschappen over de goede eigenschappen van hun oogkleur. Vervolgens kregen bezoekers aanbiedingen van andere producten die bij deze oogkleur passen.

De resultaten waren verbluffend: 111 procent meer pagina views van mensen met groene ogen en 292 procent meer van mensen met bruine ogen. Het conversiepercentage steeg met 98,2 procent en het pure verkooppercentage met 43,60 procent.

Internal branding: wat kunnen we leren van Coolblue?

Internal branding: wat kunnen we leren van Coolblue?

Het veelgeprezen Coolblue kreeg onlangs een award voor het sterke beleid op het gebied van internal branding. Heeft de webshop de interne communicatie zó goed op orde? En wat kunnen collega-merken hiervan leren? Frank.news laat zien hoe merk en bedrijfscultuur elkaar raken.

 
Tijdens de recente uitreiking van de Dutch Marketing Awards werd Coolblue uitgeroepen tot Internal Branding Company of the Year. De webshop kreeg de prijs voor de manier waarop het intern met medewerkers communiceert; namelijk op de grappige, ontspannen manier die helemaal past bij het merk dat een omzet heeft van 555 miljoen euro per jaar, een stijging van 55 procent in 2015.

 
Verkocht aan Sinterklaas
 
Belangrijk voor het toekennen van de prijs was de stunt van Coolblue-eigenaar Pieter Zwart die zijn medewerkers eind november vorig jaar optrommelde voor een bijzondere mededeling; hij had het bedrijf namelijk verkocht. Het bleek een grote stunt te zijn want de koper was Sinterklaas, die het voor een substantieel aantal pepernoten had weten te bemachtigen. PR-man (bij het bedrijf ‘praatjesmaker’ genoemd) Gert Jan Lasterie in Adformatie over de stunt die eigenaar Pieter Zwart had bedacht: ,,Het mooiste van de hele stunt waren de vier minuten in de kantine op het hoofdkantoor. In de propvolle kantine hing iedereen aan Pieters lippen; iedereen wilde weten wat hij ging aankondigen. De spanning was van de gezichten te lezen. De ontlading toen Sinterklaas in beeld kwam was dan ook enorm. Uiteindelijk liepen alle Coolblue’ers met een enorme glimlach en tot in hun tenen gemotiveerd de kantine weer uit.”

 
Merkmoeders en praatjesmakers
 Het leverde in ieder geval veel free publicity op en meer dan 100.000 views op YouTube. Kenmerkend voor de positieve vibe waarin Coolblue op dit moment zit zijn de - tikkie happy de peppy-achtige - opmerkingen van mensen die het filmpje bekeken. Simon Bos: ,,wees trots op zo’n leuke baas en natuurlijk de leuke werknemers.” Merkmoeder Eva Nooitgedacht legde in het interviewtje na afloop van de prijsuitreiking kernachtig uit wat het sterke is van het bedrijf: ,,Het geheim is vooral de consistentie; alles wat wij doen heeft iets met het merk te maken.”. Over internal branding gesproken: bij Coolblue zijn er dus geen functies als ‘brand-’ en ‘PR-manager’, maar heten zij dus ‘merkmoeder’ en ‘praatjesmaker’.

De stunt is overigens niet het enige voorbeeld van signalen die wijzen op een vrolijke bedrijfscultuur waarin ruimte is voor een  - tikkie flauwe - grap die opvallend conflicteert met de serieuze manier waarop de meeste andere bedrijven over het algemeen communiceren. Zo bleek er rond 1 april vorig jaar een heuse vacature te zijn voor een pakjesknuffelaar; iemand die voordat de pakjes naar klanten gingen even een kleine hug toevoegde aan de pakjes.

 
Geheim is consistentie
 ,,Dat heeft Coolblue heel knap gedaan,” legt Marc van Eck uit. Van Eck is medeoprichter van Business Openers en schrijver van Het succes van internal branding. ,,Het geheim is inderdaad de consistentie; zij hebben een merk dat staat voor de ‘volledige toewijding voor de klant’, ‘echtheid’ en voor ‘humor’. Die basis voeren zij ook door in hun interne bedrijfscultuur. Blijkbaar worden er daar vooral mensen aangenomen die passen bij een bedrijfscultuur waarin deze waarden centraal staan. Dat lijkt misschien volkomen logisch, maar ik weet uit ervaring dat het maar heel sporadisch voorkomt om de identiteit, dus de binnenkant van een bedrijf en de buitenkant, het merk, zo dichtbij elkaar te brengen. Dat lukt alleen als die merkwaarden niet op lucht zijn gebaseerd, maar echt kloppen. Ik geef veel presentaties en dan vragen mensen of ik iets meer over een bepaalde bedrijfscultuur kan vertellen zodat zij die cultuur kunnen overnemen, maar zo werkt het niet. Coolblue lijkt dat wel goed voor elkaar te hebben.”

 
Niet bereikbaar
 
Intern kan Coolblue het allemaal prima op orde hebben, maar qua PR zijn er nog wel wat stapjes te maken. Frank.news wilde de overzichtelijke en inhoudelijke vraag stellen hoe merk en interne communicatie bij elkaar komen, maar er was geen merkmoeder, -zus of -neef te vinden die wilde meewerken. De DM via twitter naar de merkmoeder kreeg een reactie met een verwijzing naar de al aangehaalde praatjesmaker. Die reageerde helemaal niet en vervolgens belde er na een paar dagen opeens een groot PR-bureau met de mededeling dat het allemaal niet zou lukken. Ach, het kan ook aan ons liggen hoor, sorry voor de lastige vraagjes…En dat terwijl wij toch grote fans zijn van die vrolijk stemmende blauwe doosjes.

 
Geen geheimen
 
Gelukkig kent de bedrijfscultuur van Coolblue geen geheimen. Alles staat gewoon netjes op de website en deze cultuur lijkt inderdaad volledig samen te vallen met het merk. De basis van die cultuur is: ‘gewoon verwonderen’ met daaromheen de waarden: ‘eigenzinnig’, ‘vrienden’, ‘flexibel’ en ‘gewoon doen’. Dat lijken op het eerste gezicht prachtige woorden, maar je kunt dat vrij gemakkelijk doorvertalen als: Coolblue is een grote, eigenzinnige groep vrienden die met zijn allen keihard werken voor klanten, terwijl ze normaal blijven doen met zijn allen. Bij Coolblue werken mensen die zich kunnen aanpassen, die een mening hebben en vooral die het naar hun zin hebben met elkaar. Een zinnetje uit dit merkdocument; ‘Vriendschap ontstaat alleen bij gelijkwaardigheid. Daarom kom je bij Coolblue niet snel iemand tegen met een stropdas. Drink je gewoon een biertje met de directeur. En spreken we klanten persoonlijk aan.’ Van Eck kan het wel waarderen. ,,Die norm van ‘gewoon doen’ leggen ze op alles wat ze doen in de binnen- en buitenwereld en dan blijkt dus dat merk en bedrijfscultuur bij elkaar passen. Je zult nooit iets als een Coolblue Milieuweek zien of een reclame met een bekende Nederlander, want dat past simpelweg niet bij dat merk en dat bewaken ze met hart en ziel. En het mooie is dat die waarden van binnenuit komen. Dat is de spirit van de oprichters. Precies dát kunnen andere merken leren; definieer je cultuur op basis van wat je echt voelt en bewaak dat vervolgens intern met hart en ziel,” zegt hij

 
Iedereen is positief
 Coolblue is loeiheet op dit moment, iedereen praat positief over het bedrijf en de immer gretig trends omarmende marketingwereld staat in de rij om de ‘normale’ aanpak van de webshop te roemen. Maar toch even een mespuntje kritiek; als je goed naar het Sinterklaas-filmpje kijkt, kun je ook een beetje jeuk krijgen van zoveel blijheid, van zóveel betrokkenheid. Dat hele harde klappen als de grap bekend wordt, dat héle enthousiaste….Het is ook gewoon een bedrijf dat de mensen die er werken in staat stelt hun boodschappen te betalen We hebben het in de basis over een bedrijf en niet over Justin Bieber die je misschien op een ongezonde manier kunt adoreren. Als je een bedrijfscultuur indeelt op een Y-as van ‘cynisch, zwartgallig’ tot ‘totale blijheid’ dan lijkt het bij Coolblue op het eerste gezicht de laatstgenoemde kant op te gaan.

 
Perpetuum mobile
 
Van Eck snapt het voorbehoud wel een beetje. Ook hij wordt een tikkie argwanend als hij al dat positieve rond het merk beschouwt. Soms is dat terecht, maar soms is het ook heel trendgevoelig om te zeggen dat je zo’n enorme fan bent van Coolblue. Toch bekijkt hij het van de positieve kant. ,,Dat ongemakkelijke gevoel wat jij krijgt is juist een goede zaak, want blijkbaar hangt daar een bedrijfscultuur die echt eigen is. Het is een vriendengroep waar je niet zo makkelijk tussenkomt, met eigen wetten en regels die deze cultuur in stand houden en dat maakt het juist sterker. Daardoor is het misschien wel inmiddels zó sterk geworden dat de cultuur niet meer afhankelijk is van de eigenaars die er zaten.

 
Profiel maken voor werknemers
 
Hij gelooft in een heel eigen bedrijfscultuur die zo eigen is dat hij bepalend is voor de aantrekkingskracht op eventuele medewerkers. Van Eck: ,,Ik ken iemand die dolgraag bij Coolblue wilde werken, maar toen hij er eenmaal zat, bleek het helemaal niet te passen bij zijn karakter. Veel meer bedrijven zouden zo’n profiel moeten hebben. En dan bedoel ik niet van die generieke waarden zoals ‘we zijn zo ontzettend duurzaam’, maar een echte bedrijfscultuur met een eigen taal en een manier waarop ze daar met elkaar omgaan. Ik vind dat je die cultuur ook veel meer moet inzetten om nieuwe mensen aan te nemen; van hoog tot laag. Je moet dat heel nadrukkelijk teruglezen in een vacaturetekst.”

 
Deel bedrijf toch verkocht
 
Overigens ziet Van Eck nog wel een tweede laag in de Sinterklaas-stunt. ,,Ik zei direct al: dit is ook een manier om de verkoop een zachte landing te geven en inderdaad is een gedeelte van het bedrijf een paar maanden later verkocht.” Onlangs kwam naar buiten dat investeerders HAL Holding 20 procent van de aandelen heeft verworven. Van Eck: ,,Dat hoort er ook bij.”

 
Uit het hart
 
Concluderend is Coolblue - los van de blijheid, de flauwe grappen en de tikkie overdreven grappige functienamen (zeker voor makers zonder praatjes) - natuurlijk een voorbeeld voor veel andere bedrijven met ambities op het gebied van internal branding. Dat heeft met twee zaken te maken; de bedrijfscultuur van Coolblue lijkt niet bedacht door een hip bureau, maar komt echt uit het hart van de organisatie. Daarnaast wordt het interne beleid strak bewaakt door de mensen die gaan over het merk en daardoor valt alles in elkaar. Nu maar hopen dat die bedrijfscultuur sterk genoeg is om de ambities van al die nieuwe Sinterklazen te weerstaan.

Be Candid,
it’s contagious.

Candidness is the quality of speaking with
honesty and authenticity. Our Candid editorial
team shares stories that matter on media, data,
marketing, creativeness and technology.

Our Candid editorial team
creates stories that matter.