Airbnb heeft een geschatte waarde van zo’n 30 miljard dollar, maar het heeft weinig gescheeld of het bedrijf had niet eens meer bestaan. De kersverse startup kreeg weinig klanten, investeerders zagen niets in homesharing en de schulden van de oprichters namen snel toe. Hoe kwam Airbnb de crisis te boven?

Oprichters Brian Chesky en Joe Gebbia kunnen op een gegeven moment hun appartement in San Francisco niet meer betalen. De Airbnb-website is in de lucht, maar er zijn niet meer dan enkele tientallen klanten. Het lukt niet investeerders te vinden en de twee hebben zich flink in de schulden gestoken. Er moet snel iets gebeuren.

Joe komt met een idee: een granenontbijt rond de presidentsverkiezingen tussen Obama en McCain (2008). Ze bedenken twee verschillende ontbijten die je in feestverpakking kunt bestellen. Ze kopen pakken cereals in een supermarkt, een vriend maakt de verpakkingen. „Toen ik dat hoorde, begon ik me echt zorgen te maken over Airbnb,” herinnert collega Michael Seibel van startup Justin.tv zich. „Waar waren ze in hemelsnaam mee bezig?”

 
Wie wil er nu bij iemand op de sofa slapen?
Dan besluiten Chesky en Gebbia zich op het laatste moment aan te melden voor de startupschool Y Combinator. Daar wordt het idee van Airbnb volkomen van tafel geveegd. „Geen enkele kans. Wie wil er nu bij iemand op de sofa slapen? Hoe wil je dat groots uitbouwen?,” vraagt men zich af. Vervolgens zet Joe een pak met een ontbijtje op tafel. Het heeft ze 30.000 dollar opgeleverd. Hoe klungelig het er ook uitziet, het maakt indruk. „Jullie zijn doorzetters,” zegt Paul Graham van Y Combinator. Ze worden toegelaten ondanks de grote twijfels over de startup. Het zal uiteindelijk de redding van Airbnb betekenen.

De passage is terug te lezen in het boek The Upstarts van Bloomberg-journalist Brad Stone. Ook bladen als The Atlantic en The Telegraph melden de tegenslagen, die Airbnb maar nauwelijks overleefde.

 
De eerste gast: een armlastige designstudent
Airbnb is ooit begonnen als een nevenproject. Chesky en Gebbia, twee afgestudeerde designers, zitten in geldnood. Ze bedenken een kamer te kunnen verhuren tijdens de World Design Conferentie in San Francisco en plaatsen een oproep op internet. Hun eerste gast is Amol Surve, een armlastige designstudent uit India. Ze maken hem wegwijs in de stad en zetten hem ook in om het idee van homesharing te promoten. Dan is al duidelijk dat Airbnb meer wil zijn dan alleen een verhuursite: het gaat om de ervaring en nieuwe vrienden maken. „Ik had geen idee wat voor iemand zou komen,” zegt Chesky tegen Mashable. ,,Toen ontmoette ik Amol, die me later uitnodigde voor zijn bruiloft in India.” In 2012 komt Amol opnieuw naar het kantoor van Airbnb en vertelt hij zijn verhaal, terug te zien op YouTube.

https://www.youtube.com/watch?v=jpxInV9es6M

Chesky en Gebbia wijken door hun design-achtergrond af in de wereld van techbedrijven. Om een goede app te maken gaat een vriend en programmeur het team versterken: Nathan Blecharczyk, die later ook de marketing gaat doen. Ook hij ziet aanvankelijk weinig in Airbnb, maar vooruit, hij wil de website er wel bij doen.

 
Investeerders vegen de vloer aan met Airbnb
Michael Seibel van Justin.tv wil het team wel helpen met de goede contacten die hij heeft in Silicon Valley. Hij introduceert zijn vrienden van Airbnb bij zeven investeerders. Van vijf krijgen ze direct een afwijzing; twee nemen niet eens de moeite om Airbnb een antwoord te sturen. Als Chesky en Gebbia in een café in Palo Alto een ontmoeting hebben met een directeur van Google loopt die halverwege het gesprek weg.

De investeerders twijfelen over de omvang van de markt en twijfelen vooral over de twee oprichters zelf: designers, die in niets lijken op innovators als Mark Zuckerberg of Steve Jobs. Designers vormen een risico, vinden ze. Je kunt beter programmeurs hebben. Daar hebben die investeerders in de loop der tijd grote spijt van gekregen. „We maakten een klassieke fout,” zegt een van. „We keken naar wat ze aan het doen waren, niet naar de toekomst, wat ze zouden kunnen bereiken.”

Hoe precair hun situatie ook is, enige verlichting komt er tijdens de Conventie van de Democraten in Denver, waar Airbnb handig inspeelt op het kamertekort. Zo’n tachtig mensen maken gebruik van Airbnb-accommodaties. Het leidt tot publiciteit in landelijke kranten en dat levert weer nieuwe aanmeldingen op van verhuurders. Maar Denver blijkt een tijdelijke opleving.

 
De ellende tussen oprichting en succes
Silicon Valley-watchers gebruiken een speciale term voor deze fase die een startup doormaakt:  trough of sorrow. Het is het vaak pijnlijke tijdsverloop tussen de vreugde van de oprichting van een startup tot het moment van de eerste successen. Airbnb leert als geen ander de trough of sorrow kennen.

Veel oprichters van startups houden het in die fase voor gezien. Niet het team van Airbnb. Maar net als veel anderen kiezen ze voor een onhandig idee, schrijft Brad Stone van Bloomberg. Zoals het granenontbijt om maar wat geld binnen te halen. Ze moeten wanhopig zijn geweest. „Het was logisch geweest als we toen gestopt waren,” kijkt Gebbia terug. De twee oprichters bellen nog met bedrijven als Kellogg’s om steun voor hun granenontbijt te krijgen, maar krijgen nul op hun request. Dus voeren ze het idee zelf maar uit. Het helpt hen uit de schulden.

 
Vanaf de startupschool gaat het hard
Uiteindelijk kunnen de oprichters bij de startupschool Y Combinator aan de slag. Daar krijgen ze goede adviezen en leren ze van teams van andere startups. Volgens Chesky zijn het de belangrijkste drie maanden in de geschiedenis van Airbnb. Ze gaan in New York aan de slag, waar Airbnb aanslaat. Ze breiden uit naar Europa, waar het snel gaat. Maar ze krijgen ook nieuwe tegenslagen: concurrenten waarmee ze harde strijd voeren en overheden die Airbnb aan banden leggen.

Wat kunnen andere bedrijven leren van de begintijd van Airbnb? Consultant Gijs van Wulfen noemt drie belangrijke lessen.

1: Treed in een vroege fase al in contact met klanten en experimenteer.

2: Pas je concept aan als het niet voldoet aan je normen.

3: Bovenal: persist. Blijf volhouden.

In dat laatste blinken de oprichters van Airbnb uit. Zo leuk is een startup de eerste tijd niet. Het is tegenslag na tegenslag en daar moet je overheen kunnen gaan.

Inmiddels is Airbnb een multinationale onderneming met wereldwijd 21 kantoren. Er werken meer dan 2000 mensen. De organisatie bemiddelt inmiddels in 65.000 steden in 191 landen. De geschatte waarde van Airbnb loopt op tot enkele tientallen miljarden.

Na de omslag lijkt de groei niet meer te stuiten. Maar hoe kon het ineens zo snel gaan? In een komend artikel meer over het marketingwonder van Airbnb.