SPONSORED STORY 

Incassobureau Janssen & Janssen heeft de ambitie om het roer de komende jaren flink om te gooien. Niet langer wil het voornamelijk geld verdienen met het innen van schulden, maar het bedrijf wil diensten aanbieden om te voorkómen dat mensen in de schulden komen. Sterker nog: Janssen & Janssen heeft de ambitie om ‘Nederland 100 procent schuldenvrij’ te maken.

Okay, zullen de lezers van Frank.news zeggen, maar waarom moet ik dat als marketeer allemaal lezen? Niet zo moeilijk. Als eerste willen we jullie iets vertellen over de manier waarop je zo’n imagotransfer kan vormgeven, wat komt er allemaal bij kijken om het imago van een organisatie te veranderen van ‘deurenintrapper’ in ‘helper’? Daarbij vormen alle marketeers en CEO’s met marketinginteresse een belangrijke doelgroep voor Janssen & Janssen de komende tijd want zij zullen die nieuwe werkwijze moeten omarmen. Oh ja, er is trouwens nóg een reden, maar dat moeten jullie een beetje stil houden; alle ambities van Janssen & Janssen schreeuwen om een goede contentmarketingstrategie. We hopen dat ze dát door deze sponsored stories steeds meer gaan inzien (maar mondjes dicht hè….)

Werk van medewerkers gaat enorm veranderenDe gevolgen voor deze switch in dienstverlening zullen trouwens ingrijpend zijn voor de medewerkers. Maar Saskia van de Schoot, manager business development, denkt dat hun werk alleen maar interessanter wordt. ,,Het is toch veel leuker om mensen te helpen in plaats van dat je alleen maar geld komt hálen?’’ Janssen & Janssen wil dus van ‘geldophaler’ een beetje ‘hulpverlener’ worden, voorkomen dat (jonge) mensen in de geldzorgen komen, Maar om die switch geloofwaardig te laten verlopen zal er ook iets moeten gebeuren buiten de eigen kantoormuren. De opdrachtgevers van het bedrijf moeten snappen waaróm die nieuwe werkwijze veel effectiever is dan het oude verdienmodel en het grote publiek moet inzien dat het nieuwe Janssen & Janssen mensen niet als cashcow ziet.

Incassobureaus hebben een negatief imago Onderzoeksbureau Vostradamus deed onderzoek onder de Nederlandse bevolking naar het imago van incassobureaus en deurwaarders. Daaruit blijkt dat deze organisaties gezien worden als de boeman en niet als een plek waar je terecht kan als je hulp nodig hebt. Op de vraag wat een incassobureau doet, zijn de meest voorkomende antwoorden: geld innen/incasseren, aanmaningen/brieven/rekeningen sturen en weet niet/geen idee. Op diezelfde vraag over deurwaarders antwoorden mensen: beslag leggen en huis leeghalen/uitzetten. Er worden bovendien veel negatieve termen gekoppeld aan een incassobedrijf zoals ‘eng’, ‘ellende’, ‘vervelend’, ‘stress’ en ‘angst’. Kansen zijn er wel degelijk want mensen verwachten eigenlijk dat soortgelijke bedrijven meer begrip tonen, inlevingsvermogen hebben, meedenken en samen naar een oplossing zoeken. Het wordt van belang geacht dat ze rekening houden met de privésituaties, meer dan de helft van de respondenten gaf aan dat incassobureaus empathie moeten tonen als iemand zijn baan verliest.

Geld verdienen moet andersWe zeiden het al, ook de opdrachtgevers van Janssen & Janssen moeten steeds nadrukkelijker beseffen dat hun manier van geld verdienen anders zal gaan in de toekomst. Op dit moment is ‘incasso’ immers ook een verdienmodel voor bedrijven; incassokosten leveren misschien wel meer op dan de afdeling die er zit. ,,Het idee is dat de vervuiler betaalt,’’ zegt Van de Schoot. ,,Maar er wordt niet gekeken of mensen het kúnnen betalen. Als we op een andere manier gaan werken dan zouden opdrachtgevers ons als consultant moeten inhuren zodat wij hen uitleggen op welke manier ze klanten moeten aanspreken. Onze service is dan ‘de beste strategie voor die branche en het klanttype’. Dat besef is er nu niet en dan moeten wij op een hele andere plek binnenkomen bij organisaties. Nu kennen alleen de creditmanagers ons, maar CFO’s en CEO’s zouden wel eens meer oog kunnen hebben voor die nieuwe manier van werken zodat ze het allemaal in een wat breder perspectief kunnen plaatsen. Datzelfde geldt overigens voor marketingmensen en dat is ook de reden dat we dit verhaal aan jullie vertellen.’’



100 procent schuldenvrijDe ambitie van een 100 procent schuldenvrije samenleving is dus de strategie, de basis, maar uiteindelijk wil Janssen & Janssen deze visie ook in de praktijk brengen. Het imago moet anders, maar om dat te bewerkstelligen is ook actie gevraagd. Daarom zaten medewerkers van het bedrijf tijdens de week van de alfabetisering in de bibliotheek van Eindhoven om mensen te helpen met moeilijke brieven die ze kregen van instanties. En waren de brieven erg? ,,Niet normaal, vrouwen met een enorme taalachterstand krijgen brieven van negen kantjes. Dat zijn gewoon teveel moeilijke worden voor die mensen, en wat doen ze dan? Helemaal niks. Het gaat ons erom dat bedrijven zich bewust worden van die ‘denkfouten’ in hun communicatie.’’

Drie duidelijke doelgroepenOkay, even de strategie op een rijtje. De transformatie kent dus drie duidelijke doelgroepen - intern, opdrachtgevers en klantdebiteuren - en de centrale missie is een 100 procent schuldenvrije maatschappij. Het interessante aan deze case (in oprichting) is dat de missie dus duidelijk is, maar ook dat de doelgroepen vrij goed in beeld zijn. De klantdebiteuren die geldproblemen hebben, zijn met één druk op de knop naar boven te halen. Vraag is wat Janssen & Janssen gaat doen met deze mensen? ,,Dat wil ik nog niet in dit verhaal kwijt omdat het de kern wordt voor onze nieuwe plannen.’’ Okay, het product blijft nog even geheim, maar hoe zit het qua communicatie? Moet er een magazine komen met financiële voorlichting, een eigen YouTube-kanaal met reportages of zijn er andere manieren om ze te bereiken?

Wat zijn het voor mensen eigenlijk die in de geldzorgen komen? Daar heeft het NIBUD uitgebreid onderzoek naar gedaan. Ze zijn vaak laag opgeleid, sociale factoren spelen een rol (huurhuis, uitkering, kinderen), persoonlijke kenmerken zoals het gebrek aan administratieve kennis en laaggeletterdheid zijn een factor en het zijn mensen die gebrekkig zijn voorgelicht in hun opvoeding over geld.

,,Wij gaan voor een schuldenvrije toekomst en daar heb je hen dus hard bij nodig.’’

Focus op Generatie Z
Dat is dus de brede doelgroep van mensen met betalingsproblemen, maar Janssen & Janssen richt zich de komende tijd specifiek op Generatie Z omdat deze groep over een aantal jaar 40 procent van de beroepsbevolking vormt. ,,Wij gaan voor een schuldenvrije toekomst en daar heb je hen dus hard bij nodig.’’ In opdracht van het bedrijf is er onderzoek gedaan naar de kenmerken van deze jongeren die ongeveer van midden jaren negentig tot circa 2002 geboren zijn. ,,Zij geven geld uit als water, 25 procent heeft al betalingsachterstanden. Wij hebben onderzoek laten doen hoe je het beste met deze groep communiceert en daar komen interessante dingen uit. Opvallend is dat het opleidingsniveau heel bepalend is; hoger opgeleiden willen echt dat je hen als volwassen aanspreekt en lager opgeleiden zoeken hulp. Bedrijven moeten hen echt op een andere manier gaan benaderen; een andere tone of voice hanteren dan ze nu doen en andere kanalen gebruiken om met hen te praten. Wij gaan daar een bijdrage aan leveren.’’

Jongeren geven geld uit als waterSamen met onderzoeksbureau YoungWorks is Janssen & Janssen ook gaan praten met die jongeren die in de problemen zitten. Van de Schoot was erbij toen jongeren die in de schulden zitten geïnterviewd werden. ,,Het is wel triest hoe jongeren op deze leeftijd al zo in de problemen zitten. Ze hebben veel grote dromen, willen bijna allemaal ondernemer worden, maar ze geven geld uit als water. Ze worden bovendien enorm beïnvloed door elkaar, er is veel sociale druk. Als ze met elkaar de stad ingaan, zeggen ze niets over de problemen. Het is vooral triest om te zien dat sommige mensen hierover helemaal niets van thuis meekrijgen. Als je die verhalen hoort, besef je: hier moeten we iets aan doen.’’

Die verhalen vertellen en vervolgens actie ondernemen, daar gaat het natuurlijk precies om. Als je die verhalen in boekvorm zou uitgeven dan weet heel Nederland wat er aan de hand is. Moet er een toneelstuk van gemaakt worden, een boek, een online magazine met als nulnummer die verhalen? Dat is precies de content die je uiteindelijk wil maken op een eventueel contentplatform.

De volgende Sponsored Story: hoe praat je met Generatie Z over geld?