Waarom schrijven adverteerders een pitch uit? Om daadwerkelijk een andere weg in te slaan? Of als excuus om hun huidige bureau te dumpen of te waarschuwen? En hoe kun je je als bureau voorbereiden? Is een vergoeding inmiddels de standaard of geef je gratis kennis weg? frank.news zocht naar de waarheid achter de wandelgangverhalen en geeft vier tips om je voor te bereiden op een pitch.

 
Vraag de gemiddelde adverteerder waarom hij een pitch uitschrijft en hij antwoordt ‘we slaan een andere weg in’, ‘we willen internationaler’ of ‘we willen weten wat er in de markt te koop is’. Volgens reclamebureaus is de pitch vooral een legitiem excuus om het huidige bureau te lozen. Of als een benchmark om hun huidige bureau daarna eens stevig de duimschroeven aan te draaien.

 
Hardnekkig gerucht
Een reclamebureau dat meedingt naar een nieuwe opdracht, is volledig afhankelijk van de alignement van de adverteerder. Ethiek komt daarbij nog wel eens in het gedrang, klinkt het in de reclame-industrie. Een hardnekkig gerucht is dat de pitch vaak niet meer is dan een instrument van de adverteerder om van zijn bureau af te komen. Of dat een pitch alleen bedoeld is als benchmark en er daarna kortingen kunnen worden bedongen. Hoe ervaren professionele pitchbegeleiders dat in de praktijk?

De marketingwereld is complex. Er zijn tientallen disciplines. Termen en niches nog veel meer. Pitchgoeroe Cora Baas van 3MO denkt dat dit een van de redenen is waarom adverteerders steeds vaker een pitchbegeleider zoals zij inschakelen. ,,Zelf doen kost teveel tijd. En goede vragen stellen aan een bureau en tegelijkertijd de objectiviteit waarborgen, is lastig,” vertelt ze. De meeste adverteerders kloppen bij haar aan op het moment dat ze niet tevreden zijn over hun eigen bureau.

 
Waarom pitchen?
 Baas: ,,Mijn eerste vraag aan het bedrijf dat de pitch uitzet, luidt: waarom ga je een pitch doen? In de praktijk is de voornaamste reden dat een match is uitgewerkt. Of dat er - aan beide kanten - mensen zijn vertrokken.” Een andere reden: het bedrijf slaat zelf een andere weg in en heeft een ander bureau nodig. Bijvoorbeeld wanneer het overgaat op een internationale strategie. ,,Dan vragen ze vervolgens om een bureau dat wereldwijd kan helpen in plaats van enkel lokaal,” legt ze uit.

Pitch-consultant Fred Moolhuijsen beaamt dat een pitch vaak ingezet wordt als een samenwerking niet werkt. ,,Eerst is er een vraag vanuit MT waarom dingen niet lopen. Vaak wordt er wel eerst met elkaar gepraat, maar na een halfjaar volgt er besluitvorming: we gaan toch pitchen. Een pitch wordt inderdaad ook vaak gebruikt als benchmark. Er zijn best bedrijven die na een jaar of 5 zeggen: eens kijken wat de markt doet. In de praktijk vertrekt men in de helft van de gevallen daarna ook wel. Maar een pitch is nooit primair gedreven door kostenbesparing.”

 
Transparant en onzichtbaar
Moolhuijsen erkent ook dat de wandelgangverhalen niet compleet uit de lucht gegrepen zijn. ,,Delen van de markt zijn heel transparant en andere delen van de markt zijn onzichtbaar. Daar vinden zeker nog transacties plaats die qua objectiviteit niet zuiver zijn. Voor grote en middelgrote bedrijven gebeurt het uitzetten van een pitch vaak op transparante wijze. Zeker als er een pitchconsultant tussen zit.”

Bij de VEA, de vereniging van de toonaangevende communicatieadviesbureaus in Nederland, staat ‘pitchethiek’ hoog op de agenda. ,,De grootste leden zijn meestal de braafste jongetjes uit de klas. De Unilevers en Heinekens maken er echt geen potje van,” aldus Moolhuijsen.

 
Vier essentiële tips
Hoe kun je als bureau dan het beste meedoen aan het spelletje en ongeschonden uit de strijd komen ? Vier essentiële tips om mee te doen aan een pitch. En die ook nog te winnen.

 
Tip 1: Weeg af waarom je mee wilt doen.
Er zijn ongeveer 150 pitches in Nederland - zo’n 3 per week - die er ‘toe doen’. Zo’n 10 tot 15% wordt begeleid door pitchconsultants, die officieel aangekondigd en afgekondigd worden. ,,In omringende landen is dat aantal veel hoger: 30 tot 35%,” weet Moolhuisen te vertellen. Hij kent als oud-directeur van een reclamebureau aan beide kanten het klappen van de zweep. Hij begeleidt voor Brand & Business Architects (B&BA) niet alleen adverteerders maar ook de bureaus. ,,Bureaus kunnen het zich gevoelsmatig vaak niet veroorloven om niet deel te nemen aan een pitch. Maar een bedrijf moet wel voldoende bij je passen. Niet elk bureau is van nature goed in pitchen. Bovendien moet er wel een soort van level playingfield zijn om het beste uit jezelf halen,” stelt hij.

De pitchbegeleiders kunnen hier verder geen invloed op uitoefenen. Baas: ,,Wij maken ook niet de uiteindelijke keuze. We zijn de procesbewakers die zorgen dat de keuze gemaakt wordt op basis van argumenten en niet op emotie.” Moolhuijsen vult aan: ,,De nummer 3 en 4 op de shortlist liggen altijd ver achter op de nummer 1 en 2, die wel weer dichtbij elkaar liggen. Wanneer er tegen de nummer 2 wordt gezegd ‘Op een neuslengte verloren’ klopt dit vaak ook echt wel.”

 
Tip 2: Wat is het proces?
Je kunt pas goed en wel een pitchstrategie bedenken als je weet tegen wie je het opneemt. Hoeveel deelnemers zijn er? Wat zijn de geldende criteria op basis waarvan een keuze wordt gemaakt? Eerst helder krijgen wat het proces is en welke budgetten er gemoeid zijn met de nieuwe campagne/strategie dus.

We zouden het bijna buiten beschouwing laten, maar adverteerders hebben natuurlijk ook een naam hoog te houden. Door openheid te geven over het te besteden budget en de richtingbepalers binnen een pitch kan een bureau veel beter inspelen op de wensen. ,,Ik adviseer bedrijven altijd om gewoon te zeggen welke andere partijen er mee doen. En om eerlijk te zijn over de belangrijkste pitchcriteria. Dat geeft het bureau de keuze om wel of niet mee te doen. Er is veel veranderd in de wereld ten opzichte van 5 jaar terug, maar het gebeurt nog steeds dat bedrijven wel vragen stellen, maar niet aangeven of het zwaartepunt in hun overweging creatief/inhoudelijk of kosten is,” aldus Baas.

 
Top 3: Vraag een reële vergoeding
De grote frustratie voor reclamebureaus zit ‘m momenteel nog steeds in het feit dat er wordt gevraagd tijd en geld in iets te steken, terwijl je weet dat de kans dat je wint klein is. Een vergoeding voor het reclame- of mediabureau is nog altijd niet standaard, pitch-deelnemers worden nauwelijks voor hun werk gehonoreerd. ,,Een rare situatie. Er spreekt nul ethiek uit,” stelt Henk Burgerhout, media director bij Head to Head media. ,,Sommige adverteerders geven wel een vergoeding, maar vaak ook pas nadat je er zelf om vraagt. Het is onzin om te accepteren dat je geen vergoeding krijgt. Er wordt veel van je verlangd, zonder dat je iets terugkrijgt. Een pitchbegeleider wordt toch ook betaald?”,

De marktwerking die doorslaat in een grotere behoefte aan de bureauzijde dan aanbod aan de klantzijde, lijkt hier verantwoordelijk voor te zijn.

Bij mediabureaus is een vergoeding inderdaad ongebruikelijker, maar wel groeiend, weet Baas te vertellen. ,,Maar voor reclamebureaus geldt dat bij 70% van de pitches die ik begeleid wel een vergoeding wordt gegeven voor de tijdsinspanning, moeite en ontwikkelingskosten. Dit staat alleen niet gelijk aan de totale kosten.” Het is ten principale dat er een pitchvergoeding is, vindt ook Moolhuijsen. ,,Wij kunnen het niet vaak genoeg zeggen tegen bureaus, onze deelnemers, maar ook de anderen: vraag die vergoeding!”

 
Tip 4: Verkoop je bedrijf, niet alleen je product
Een pitch is een uitgelezen kans om je bureau te verkopen. Veel bureaus maken hier nog de fout door te denken dat ze ‘advies weggeven’ en gaan hierdoor krampachtig om met wat ze wel en niet weggeven. Moolhuijsen: ,,Je moet in de eerste plaats je eigen bureau verkopen om de adverteerder het vertrouwen te geven dat jij een goede partij bent. Dat kan niet zonder je identiteit op tafel te leggen. Dat kan op drie momenten: tijdens de intake, het eerste gesprek en het tweede gesprek. Het is net een paardenrace: in beperkte tijd wil je winnen.”

Het gaat niet om de beste strategie. Blindstaren op het creatieve idee is dus een slecht idee, want dat maakt vaak niet het verschil. ,,80% van al die creatieve ideeën gaat vaak niet eens door”, besluit Moolhuijsen.