Candid. Platform
for growth.

Podcast Connect: ‘Eigen inbreng tijdens een pitch getuigt juist van zelfbewustzijn’

pitchklein

In aflevering 29 van Connect, de podcast van Coopr, is interim-manager, pitchbegeleider en matchmaker Peter van Leeuwen te gast. Hosts Jos Govaart en Jody Koehler vragen hem alles over bureaupitches.

Van Leeuwen heeft een lange loopbaan bij grote reclamebureaus achter de rug en begon tien jaar geleden voor zichzelf. Hij ging aan de slag voor de adverteerderszijde en kreeg vaak de vraag: kan jij ons helpen bij het zoeken van een bureau?

Jos: Heb je voorbeelden van pitches die verkeerd gingen?
Van Leeuwen: ,,Over het algemeen gaat het goed omdat iedereen de spelregels kent. Wat je wel vaak meemaakt is dat er een conflict of interest ontstaat dus dat klanten van de bureaus toch problemen hebben met de case van die nieuwe potentiële klant. Dat komt er dan wel eens pas in de derde ronde uit. Wat ik ook heb meegemaakt is dat er een grote finale was voor een Engelstalige klant, maar dat het bureau zijn voorstellen in het Nederlands had geformuleerd en dan gingen zij het ter plekke vertalen.''

Jos: Zit er veel ontwikkeling in de kwaliteit van de pitches?
Van Leeuwen: ,,Er is wel meer ruimte voor de bureaus zelf voor de eigen inbreng en de professionaliteit neemt wel steeds toe. Procurement maakt het proces wel formeler, maar wij proberen wel altijd de factor 'chemie' mee te nemen. Dat je er wat vormen instopt waarbij je de vraag kan stellen of het werkt tussen mensen.''

Niet eens met de briefing
Govaart vertelt ook een verhaal over een pitch van Coopr bij een zorgverzekeraar uit Arnhem waarbij ze het niet helemaal eens waren met de briefing. Vervolgens besloten 'de pitchers' wat meer hun eigen gang te gaan. ,,Na vijf minuten had ik al het gevoel: dit wordt helemaal niks en dan moet je nog even. Als je wat vaker pitches doet dan leer je om te zoeken naar de balans tussen verrassen aan de ene kant en aan de vraag van de klant te voldoen aan de andere kant. Je merkt heel erg dat er tijdens het proces een gevoel moet ontstaan van 'we gaan hem winnen' en dan doe je er ook een schepje bovenop. Je moet er vooral lol in zien te krijgen zonder dat je teveel aan het resultaat denkt. Daar heb je ook een opdrachtgever voor nodig die je gedurende het proces echt leert kennen. Ach, wij hebben al die fouten wel gemaakt. Wij hebben vooral geleerd om onze eigen performance te beoordelen en of zo'n klant dan voor ons kiest, is niet het enige doel.''

Van Leeuwen vraagt aan Govaart of Coopr vooraf kritisch is of ze meedoen aan de pitch. ,,Ja, wij toetsen altijd vooraf of we meedoen. Ik sprak hierover Piet Hein Smit van XXS die zei: we willen geen klootzakken als klant. Dat is zo onderschat en heel belangrijk.'' Het valt Van Leeuwen op dat bureaus vaak heel volgzaam zijn in het volgen van de stappen van de opdrachtgever. ,,Maar discussie over wat jij als bureau wil, pleit alleen maar voor jouw zelfbewustzijn.''

Het gaat over de timing voor het uitschrijven van een pitch. Van Leeuwen: ,,Je ziet vaak dat er een pitch komt als er een nieuwe directie is bij een bedrijf. Ja, dat kan wel eens kort door de bocht zijn. Wat je ook vaak ziet is een modernisering, dus dat ze bijvoorbeeld invulling van het online gedeelte zoeken. Andere reden kan zijn dat het werk middelmatig is en dat ze willen opvallen en daarom behoefte is aan een nieuw bureau.''

Govaart: Hoe kan je ervoor zorgen dat die zoektocht niet nodig is, dat je de relatie tussen bureau en klant weer nieuw leven inblaast?
Van Leeuwen: ,,Elke klantrelatie is als een privérelatie; je moet investeren in communicatie en evalueren op een gefundeerde manier zodat je ontwikkeling krijgt. Doe dat bijvoorbeeld een keer per jaar en dan op een hele gedegen manier waarbij je elkaar evalueert. Wij werken met een bureau in Engeland die dat doen en dan zie je dat het aantal break ups afneemt. We kennen de voorbeelden van Nike en Wieden+Kennedy, DDB en Centraal Beheer. Als je intensief blijft samenwerken en elkaar steeds beter leert kennen dan werkt dat als beste.''

Koehler: Wordt er nog wel geknokt tussen bureau en bedrijf om de relatie in stand te houden?
Van Leeuwen: ,,Ja, maar vaak in een stadium dat het te laat is en er een mentale point of no return heeft plaatsgevonden. Bureaus zijn experts in communicatie, maar het communiceren met klanten is vaak niet altijd ideaal.''
Govaart: ,,Probleem is dat het dan over jezelf gaat en hoe jij communiceert terwijl het gemakkelijker is om over het werk te praten. Bij een van de laatste pitches die we deden, hadden we een hele korte evaluatie direct na afloop en ik vroeg aan iedereen bij ons: wat was jouw rol in dit proces, wat vond je van de rol van jouw collega's en van de opdrachtgever. Dat zouden we veel vaker zo moeten doen, maar de volgende deadline hijgt alweer in je nek.''

Jos Govaart: Merk jij dat het bureaumodel kwetsbaar is door de schaarste van goede mensen?
Van Leeuwen: ,,Bureaus zijn minder geneigd om te investeren in de kwaliteit van mensen, minder bijvoorbeeld dan klanten waar daar echte programma's voor zijn. Mijn zoon werkt bij Google en als je ziet wat zij allemaal doen om mensen up to date te houden. Bij bureaus doen ze vaak leuke dingen voor de mensen; tafeltennistafels, feestjes om de sfeer goed te houden. Maar er wordt niet vaak gewerkt aan het professionele niveau. Nu er weer druk ligt op het werk is het veel: doe gewoon je ding. Het moet interessant zijn om bij een bureau te werken.'' 

Be Candid,
it’s contagious.

Candidness is the quality of speaking with
honesty and authenticity. Our Candid editorial
team shares stories that matter on media, data,
marketing, creativeness and technology.

Our Candid editorial team
creates stories that matter.